【美中城】夏季营销沟通方案一、策略背景(一)市场表现目前，焦作市房地产市场受到新政的影响，各楼盘来客量均降低，购房者观望情绪浓厚，但焦作的房价仍处于平稳状态，整个房地产市场成交呈现“量降价平”的状态。本月塞纳溪谷、锦江现代城两个项目分别于12日、16日开盘，正处于开盘特殊时期的它们其成交量相对较多，其余楼盘的成交情况都处于个位、十位数。目前各个楼盘都在加大优惠力度以促进销售。原定于6月份开盘的建业·林森半岛、龙源湖·国际广场，由于蓄客情况不理想，都推迟开盘时间，目前对外宣称将于7月份开盘。(二)本案现状1.住宅产品住宅剩余未售产品共170套，其中1#--4#楼剩余68套（顶层15套，连廊户型22套〈其中连廊上面的户型就占19套〉，样板房4套）；A#、B#楼剩余顶层6套；多层剩余40套（其中架空一层占14套）；复改平户型剩余46套（复式楼4套、平层42套）。这些产品主要分布在顶层和连栏，产品上存在着不同层度的瑕疵，客户心理抗性强。2.车位情况南区共44个车位剩余34个，北区共136个车位剩余81个，三期共81个车位剩余75个。目前，车位的销售难题主要在于北区车位无产权。有消息称年底有关车位归属权的相关政策将出台。北区车位我们只有使用权，从法律角度出发，车位的所有权是属于全体业主的，开发商将无权进行买卖。3.商铺情况商铺共有12间未售出，其中一期剩余2间，二期剩余10间（有3间为售楼部）。(三)竞争对手本案目前最大的竞争对手是锦江·现代城，16日现代城开盘优惠力度大，均价为3300元/㎡。两个项目面对面矗立，相比之下，锦江现代城刚开盘推出的房源较多，客户的可选择性也更强，且又与本案的单价相差200元/㎡。然显，在产品选择和价格杠杆的权衡下，很多客户会被吸引过去。二、策略目的当前项目处于尾盘销售阶段，所剩的100多套产品存在着不同程度的瑕疵，而最大的竞争对手又进行大力度的优惠措施。在自身和外来的双重压力下，采用适当的“隐性降价”举措是目前改变客户心理排斥，促进销售最好的方法。三、应对策略(一)住宅部分——隐性降价策略1、减首付操作方式：12月份前购房客户可享打折优惠，一次性付款9.6折、按揭付款9.7折，优惠金额直接从首付款中扣除。对于客户购房扣除优惠后的金额，在银行方面，将会存在达不到30%或50%的首付款问题，这些首付差额将由开发商支付。如：以购128㎡户型，单价3500元/㎡为例。首次置业：总价：128*3500=44.8（万元）原首付：128*3500*30%=13.8（万元）一次性优惠：44.8*（1-96%）=1.792（万元）按揭优惠：44.8*（1-97%）=1.344（万元）优惠后首付：按揭：13.8-1.344=12.456（万元）二次置业总价：128*3500=44.8（万元）原首付：128*3500*50%=22.8（万元）一次性优惠：44.8*（1-96%）=1.792（万元）按揭优惠：44.8*（1-97%）=1.344（万元）优惠后首付：按揭：22.8-1.344=21.456（万元）活动小结：活动实质是，一次性付款价格整体优惠1.792万元、按揭付款价格整体优惠1.344万元，均价由原来的3500元/㎡下调至3360~3395元/㎡，实际单价优惠105~140元/㎡。开发商与客户签订的合同中总价签44.8万元，发票开13.44万元。客户享有的购房优惠折扣直接从首付款中扣除，让客户觉得优惠就在眼前，即刻就能享受到实实在在的优惠。2、推出“物价房”1)免电梯井公摊、减物业费操作方式：买连栏户型客户，可免电梯井公摊，带电梯与非电房，5年内物业费用相同。如：以128㎡户型，单价3500元/㎡，电梯井公摊0.5%，物业费高层0.9元/㎡、多层0.5元/㎡为例。电梯井公摊优惠优惠公摊面积：128*0.5%=127.36（平米）原总价：128*3500=448000（元）优惠后总价：127.36*3500=445760（元）优惠金额：44.8-44.576=2240（元）物业费用优惠原物业费用：128*0.9*12=1382.4（元/年）优惠后物业费：128*0.5*12=768（元/年）优惠金额：（1382.4-768）*5=3072(元)活动总优惠：2240+3072=5312（元）活动小结：活动实质是优惠5312元/套，换算成折扣点数则相当于降低0.5%。2)免物业费操作方式：购买多层户型免6年物业费，连栏、顶层户型免5年物业费。如：以128㎡户型，单价3500元/㎡，电梯井公摊0.5%，物业费高层0.9元/㎡、多层0.5元/㎡...
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