第1页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共47页会议营销——本土化的营销利器通过：数据库营销的理念，一对一营销的技巧，会议气氛的营控手段，本土化的实施细节。实现：渠道、广告、促销、服务的高效整合。结果：无须广告，不打价格战，却能有效撕开同质化市场的缺口。第2页共47页第1页共47页提要编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共47页一、会议营销——产生于本土，发力于终端有这样一些企业，既没有铺天盖地大打广告，也没有轰轰烈烈地大搞街头促销活动，对于行业以外的人来说，仿佛没有它们的存在，但它们却在不声不响大把大把地赚着钞票，其中有几家企业，年销售额在10亿元以上。蜥蜴团队的一位老朋友，是一家保健品公司的营销总经理，他们公司的主要产品是老年人保健品。三年多来，采用这种营销模式，在全国建立了七十多家分销商，年销售额达到了2亿元。在类似广州这样的大城市，平均每个月仅在会议现场就能销售一百多万元。这就是本书所要系统论述的会议营销。概述会议营销属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用得最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。第3页共47页第2页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共47页挥和放大。就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析、筛选、归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议等形式，运用消费者心理学和消费者行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。它涉及信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等。会议营销的名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用得最多的是会议营销。起源业内有很多人认为，会议营销最早起源于保健品企业的街头、社区义诊，有的人甚至说它的来源“谁也说不清”。抛开这些不谈，会议营销与数据库营销、多层直销有较多渊源。为什幺这幺说呢？从下面的数据库营销、多层直销以及会议营销对比中就可看出它们之间的关联。1．数据库营销1992年，美国通用汽车公司就开始了数据库营销，他们给持卡人提供购车折扣，同时把结账过程看作是一个收集大量信息的途径，与万事达信用卡公司（Master-Card）建立了一次合作，向消第4页共47页第3页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共47页费者提供通用汽车信用（GM）卡。通过合作，通用汽车公司收集到了1200万个GM卡持有者的数据库，可以向GM卡持有者调查他们驾驶的是什幺车、什幺时候打算再买轿车或卡车以及他们喜欢哪一种车型等问题。然后，若某个持卡人表示对某种车感兴趣，卡片部就会寄去顾客感兴趣的车的资料，同时，把持卡人姓名通报给有关部门。在此前后，美国的其它公司也先后采取了数据库营销方式。如卡夫通用食品公司通过顾客邮回的附单以及其它促销的反馈，积累了3000万名顾客的名单。根据顾客在调查表中所表示的兴趣，定期向他们邮寄涉及营养、锻炼等内容的最新信息，有时还有食谱及某种产品的购物券。卡夫公司认为，顾客对一个产品了解得越多，使用其产品的可能性就越大。RJR·纳比斯科公司面对政府对烟草广告越来越多的限制，也不得不采取了数据库营销方式。RJR和菲利普·莫里斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如，菲利普·莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其它商品的顾客发放详细的问卷，建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单，以购物券和其它促销手段，向顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。第5页共47页第4页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共47页还有，唐纳利（DonneIIey）、...
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