談判的理論基礎王韻婷目錄一、前言----------------------------------------------------------------------------------------1二、談判的理論與淵源----------------------------------------------------------------------2(一)談判的定義---------------------------------------------------------------------------4(二)談判的本質---------------------------------------------------------------------------4(三)談判的研究方法---------------------------------------------------------------------5(四)談判招式的運用---------------------------------------------------------------------8(五)談判模式的得失分析---------------------------------------------------------------8(六)談判的理論---------------------------------------------------------------------------9(七)談判理論的發展-------------------------------------------------------------------10三、遊戲理論---------------------------------------------------------------------------------111.賽局理論----------------------------------------------------------------------------122.博奕理論----------------------------------------------------------------------------163.分配理論----------------------------------------------------------------------------184.利益交換理論----------------------------------------------------------------------185.角色扮演理論----------------------------------------------------------------------19四、預期效用理論---------------------------------------------------------------------------19五、期待價值理論---------------------------------------------------------------------------20六、期待效用理論---------------------------------------------------------------------------21七、希望理論---------------------------------------------------------------------------------21八、談判理論的比較------------------------------------------------------------------------21九、結論---------------------------------------------------------------------------------------23參考文獻---------------------------------------------------------------------------------------24第1页共23页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共23页一、前言採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政治圈或商場上，或許你是為自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技巧，是一種思考過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。雖然有許多不同的方法，都可以用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比談判更合適，在某些情境下，決策當然可以由一方單獨決定，而另一方毫無選擇地接受，在這種單方向的決策模式中，只要接受的一方認同決策的權力，那麼根本就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但如果接受決策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而很多時候，個人利害關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國忠，民89)。有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另...
VIP
