预测50亿200320042005(年)目标50亿实绩47亿目标52亿保费(利润)图(1)市场稳定成长/公司成长达标率94%新商品研发新通路预测51亿200320042005(年)目标50亿实绩52亿目标53亿保费(利润)图(2)市场衰退/公司保守达标率104%对抗杀价竞争筛选自留业务浅谈目标管理在产险经营上之运用前言早于公元1954年彼得．杜拉克(PeterDrucker)在「管理实务」(ThePracticeofManagement)一书中，揭橥「目标管理及自我控制」(ManagementbyObjectivesandSelf-Control)的观念，随即风行全世界；近30年来，「目标管理」(ManagementbyObjective)的新经营观念，由于理论简单，逻辑严密，而倍受企业界的重视及广泛地运用。反观，产险业大部份的商品兼具短期且每年需续约的业务特性，相当适合导入「目标管理」的经营概念，一方面可在市场固定的基础下，巩固公司的市场占有率，另一方面又确保公司每年业务稳定成长。虽然，产险公司多半在签单保费上皆有「目标管理」的雏型概念，但鲜少将「目标管理」的精髓完全运用在产险经营上，本文将以此理论模式结合产险经营实务进行探讨，若有疏漏之处，尚祈产官学界之先进不吝赐正。壹、经营目标设定「经营目标」(Objectives)的设定是「目标管理」的起点，一向被视为最重要的课题。1.经营目标设定的原则首先，目标的设定必须兼具可达成性及挑战性为原则。目标需具备可达成性，若目标订的太高，使员工如何努力皆难以达成时，将导致员工因气馁而失去企图心与战斗力；但目标订的太低时，却又失去激励员工发挥团队挑战的精神。设定目标时可评估过去一～二年的达成状况及短期内市场环境的变化(如：经济成长率、竞争者动态等)，同时应考虑公司内部的努力(如：新产品研发、新通路开发、加强核保经验)及外部的努力(如：策略联盟、合并)，首先，以预测年度实绩为出发点，考虑过去二年的平均达标率作为目标设定的依据。2.经营目标设定之范围「目标管理」是整合由上而下(Top-Down)和由下而上(Bottom-Up)的管理，通常设定目标的人，是达成目标的执行者，亦即目标体系，由上到下全体成员为达成整体目标而各自分担部份目标，进行目标设定及达成之统御。产险公司的各个部门需各司其职进行工作目标及策略拟定，其中营业部门分别设定保费目标及相对应的策略&行动计划，而商品部门设定核保准则、洽定再保合约及开拓营销通路，另外后勤部门对于前线的营业及商品部门的支持，需讲求服务的效率和质量，并促进员工及客户满意。目标设定之范围包括量化目标与质化目标，分述如下：(1)量化目标(QuantiativeGoals)：以产险公司的结构而言，营业部门设定各险种的目标额，例如：汽车任意险、商业火险、新种保险等等，更可细分通路别设定目标额，例如：A汽车经销商、B汽车经销商…、保险经(代)人、银行通路等。而商品部门则需检核营业部门提出的保费目标，并推估是否符合其市场占有率，于年度中进行控管，如表(1)量化目标卡所示。表(1)量化目标卡(2)质化目标(Non-QuantitativeGoals)：由于总公司多数部门主要的功能是辅助营业部门的营运活动，包括商品部门的核保、理赔服务、信息部门的程序撰写及全面电子化、财务部门的会计及出纳、企划部门的营销企划及经营规划等，皆难以数量表示其目标，因此必须以效率改善、控制失误率及客户满意度为指标，如表(2)(3)质化目标卡(a)(b)所示。表(2)质化目标卡(a)表(3)质化目标卡(b)台南營業部目標卡日期：2004/12/1營業目標目標額重要性行動計劃達成日程汽車任意險1億(年)40%如附件汽車強制險6千萬(年)5%…商業火險………住宅火險………海上保險………新種保險………月&通路別目標控管理賠部目標卡日期：2004/12/15業務目標項目重要性達成日程工作計劃如附件。如附件。如附件。…3.車險理賠客戶滿意度提昇1分以上。半年理賠檢討會議30%10%10%1.汽車任意險純保費損失率78%改善目標76%以下。每月營業主管會議2.理賠件數漏失率各轄區降低2%以上。每月業務主管會議資訊部目標卡日期：2004/12/15業務目標項目重要性達成日程工作計劃如附件。如附件。……每月業務主管會議2.維持專案員工滿意度80分以上。30%1.泰新系統報表失誤次數2次/每月改善目標4次/每季。每月部會檢討。20%...
