第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共48页推广活动指引手册广东格兰仕集团有限公司2003年5月14日第2页共48页第1页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共48页基础篇：主要介绍促销的基本技巧，并提供一些实用的促销工具供客户经理选择，并列出具体产品的促销步骤，并对每个步骤进行详细的说明，旨在提供给客户经理、代理商、经销商可以实际操作的内容。配合篇：本篇主要是在二三级市场活动推广方面客户经理、代理商、经销商等方面的配合分工和各自承担的工作任务实战篇：本篇主要是罗列了促销活动的几种方式，明确了各责任方的相应权利、义务，明确了活动方式及程序，作为实战指引。第3页共48页第2页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共48页（一）基础篇一、为什么要促销？在市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重的市场环境中，我们离不开促销的支持在市场淡季介段，促销是一个比广告运用更加普遍，投入更多的市场拓展工具，因此，策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标的重要条件。二、为什么要进行多种方式的促销？为了能支持和促进销售，就需要进行多种方式的促销：--通过广告，传播有关企业、产品和活动的信息；--通过现场演示方式，加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；--通过各种公关宣传手段，改善企业在公众心目中的形象；--通过导购人员，面对面地说服顾客。正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来，会发挥出一加一大于二的效果。促销是场立体战综合战，要迅速地达到销售目标，就必须运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使各种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势，在二三级市场的促销活动更应该如此，充分体现出狠、准、快的特色；二三级市场的促销活动要突出体现出：1、产品的卖点、功能、优势2、促销活动的主要内容3、夸大、充分体现的现场演示4、营造良好的产品热销氛围三、促销的对象都有那些？第4页共48页第3页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共48页1、对经销商或零售商促销。对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯；针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货，客户经理可将大棚车活动与此结合，作为渠道促销的一种方式；使通路成员进货的意愿及进货数量增加，进而达到：批发商大量囤货占压批发商资金和仓库，打击竞争对手店内库存增加陈列面/位的改善进货店数增加铺货率增加消费者购买增加2、针对消费者的促销，主要是在阶段时间内实现产品一定的销量3、不论是针对经销商还是针对消费者的促销活动，我们都给予折扣、优惠、赠品等支持，鼓励经销商积极推动销售和消费者响应购买，从而会提高产品的销售量，针对经销商的促销在旺季期间可考虑充分运用。四、如何令促销活动最为有效要想令促销活动最为有效，那必须：1.明确促销活动要达到的具体目标，章法和计划性是好的促销活动的前提；2.确定促销活动的主题，制订相关价格策略、赠品策略、相应的广告活动策略、及活动现场的宣传策略，最好与公司或营销中心阶段性的营销计划或广告计划协调一致3.明确代理商、活动的零售商在促销活动中的分工。客户经理要发挥活动的组织者、策划者和活动的监控实施人的作用。4.促销活动应保持与公司或区域市场整体营销计划的相互协调性。5.现场演示活动应是每次促第5页共48页第4页共48页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共48页销活动的重头戏。6.促销活动前，客户经理要提前对活动开展区域内商家和促销员进行培训要求掌握基本的促销技巧、活动的内容，同时作好该区域市场所有卖场的售点建设，特别对于参加活动卖场的，必须充分进行热销气氛的布展，包括活动手写海报、产品海报、产品堆头、赠品堆头...
