精品文档。1欢迎下载商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）精品文档。2欢迎下载第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）7、谈判活动只能在双方进行。（）8.谈判的结果是一种妥协。（）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（）10、谈判就是分出输赢。（）11、商务谈判以价格谈判为核心。（）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A主场谈判B客场谈判C第三地谈判D国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A加强了信息交流B有利于慎重决策C商务信息公开化D降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判D多方谈判E纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在()A谈判主体合法B谈判地点合法C谈判议题合法D谈判手段合法5PRAM模式主要由（）构成。A制定谈判的计划B建立信任关系C达成双方都能接受的协议D签订商务合同E协议的履行与关系的维持四、填空（每题2分）精品文档。3欢迎下载1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。6、谈判是一项互惠的合作事业。7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。五、名词解释（每题3分）1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。六、简答题（每题5分）1、如何理解商务谈判的概念？答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。2、简述商务谈判的基本原则。答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理...
