第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页食品行业经销商的战略转型随着最近国际、国内经济形势的恶化和食品行业频发的食品安全事件，再加上行业内激烈的竞争，使得食品行业的经销商朋友是“王小二过年一年不如一年”，面对当前的市场形势，经销商是时候静下心来细细思考自己未来的路该怎么走了。在这里笔者就食品行业经销商的转型这个问题与大家分享一下。1经销商目前的处境食品行业的经销商，尤其是休闲食品的经销商面临大当前经济环境，销量受到巨大的冲击，前段日子笔者在安徽参见坚果炒货行业的会议的时候，顺便到了中国炒货之都的安徽市场走访了了一下，无论是在长江批发市场的坚果炒货的散货经销商，还是分布在安徽大型社区中的品牌货经销商，谈起销量都明显不如去年，品牌经销商网络做的扎实的，厂家市场投入大的，今年下滑还不是太明显。散货市场的经销商从笔者和他们的交谈中得知：今年全线下滑，有的达不到去年同期销量的50%。笔者对各个终端店的走访也得出同样的结论。经销商在如此大的市场波动中受损严重。笔者顺便对经营其他休闲食品的经销商的访谈，也验证了这问题，整个食品行业尤其是休闲食品受经济大形势的影响严重。食品行业的经销商朋友除了受到大经济环境的影响之外还得经受来自的行业的剧烈竞争，这主要表现在一下几个方面：第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页1.1厂家操作重心下移，积压经销商生存空间随着食品行业竞争的加剧，很多大企业在自己的利基市场开始降低操作重心，有的是直控到终端，与区域内的大型卖场和连锁超市直接签订供货合同，成立自己的配送队伍直接面对终端。也就是说，原来经销商做的业务现在部分被厂家挤占，使得经销商生存的空间降低。1.2终端费用高不可忍，经销商有销量没有利润做经销商就得做网络，包括自己的分销网络、终端网络。随着很多终端厂家的扩张，现在很多区域的分销功能越来越弱化。形势逼迫经销商直面大型终端网络，但是最近几年很多终端网络早已经把准经销商朋友的脉搏，不管该终端销量如何，但是进场费却是逐年递增。很多经销商朋友反映“不进场等死，进场是自己找死”。再一说，很多经销商朋友不得不面临上游厂家逐年递增的任务量，为了完成任务也得硬着头皮进场。因此，终端厂家名目繁多的费用向经销商朋友压过去，有经销商朋友戏称：原来做生意怕政府的各种税费，现在政府那边松了，下游终端店的各种费用又摊牌来，比解放前的国民党的费还多！1.3竞争对手步步紧逼，经销商有促销没有效果经销商朋友在市场中最忌惮的就是竞争对手的贴身紧逼或者暗地给自己挖个墙角之类的恶性竞争。竞争对手不是用同类产品逼着你降价就是在商场超市抢你的堆头，不是向当地执法机关告发骚扰你，就是挖你的业务骨干。步步紧逼弄得你手忙脚乱，无心放到经营上，竞争对手恨不得对方早日离开这个市场，他们垄断该市场。1.4食品行业经销商还会面临更多地方食品厂的冲击食品行业的特殊性-----行业集中度低，造成了很多行业散户。每一个大品牌厂家都得面临很多质量相差不多的地方不知名品牌的小厂家的竞争，他们的产品就是靠“价格低、当地销售网络广”的优势与其周旋。食品行业的经销商更面临这些小散户的低价竞争。综上所述经销商朋友若想在食品经销这个行业中站得住脚，就再也不能蒙头过日子，要对自身未来的出路好好盘算一下。2寻找自己的出路---------经销商的战略转型的方向第3页共9页第2页共9页经销商做大：区域扩张上游延伸：厂家延伸下游延伸：终端整合做强：精耕细作编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共9页2.1转型的方向有三种：经销商朋友要想有所突破就需要知道，自己未来的选择有几种。笔者通过对食品行业的多年跟踪和借鉴其他行业渠道变革的趋势来看，食品行业经销商未来的出路无非有三条第一条、原地踏步走。自身在行业营销价值链中位置不变，不过需要改变原来的经营方法要在自己的区域市场做大、做强、做专，使自己成为区域中的当之无愧的老大；第二条、向前一步走。就是在行业营销价值...
