第１页共53页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第１页共53页任我行销售指导手册提纲一、什么是直销1．什么是直销………………………………………………………………………52．直销人员的岗位职责…………………………………………………………5二、直销流程㈠、售前准备1．技术准备…………………………………………………………………………82．市场准备………………………………………………………………………103．客户信息准备…………………………………………………………………10㈡、寻找客户1．扫街……………………………………………………………………………132．黄页电话联系…………………………………………………………………133．网络信息收集…………………………………………………………………134.来电跟踪…………………………………………………………………………145.熟人介绍…………………………………………………………………………146.老客户的发展……………………………………………………………………147.与厂家合作………………………………………………………………………14㈢、挖掘需求1．客户把握………………………………………………………………………16①规模………………………………………………………………………………16②信息化现状……………………………………………………………………17③行业地位…………………………………………………………………………172．发现需求………………………………………………………………………18①老总需求…………………………………………………………………………18②财务需求与业务需求……………………………………………………………19㈣、跟单谈判第２页共53页第１页共53页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第２页共53页1．分析需求………………………………………………………………………222．建立方案——竞争对手………………………………………………………223．价格谈判………………………………………………………………………23㈤、合同出单………………………………………………………………………26㈥、签约收款………………………………………………………………………28㈦、售后服务1．态度……………………………………………………………………………312．标准……………………………………………………………………………323．费用……………………………………………………………………………33㈧、再次挖掘1.成交客户的售后服务……………………………………………………………352.关怀回访…………………………………………………………………………353.需求建议…………………………………………………………………………354.推荐客户…………………………………………………………………………36三、直销的方法与技巧㈠、营销技巧1．扫街技巧………………………………………………………………………382．电话营销技巧…………………………………………………………………393．行业、商会联系技巧…………………………………………………………40㈡、谈判技巧1．沟通技巧………………………………………………………………………412．价格谈判技巧…………………………………………………………………423．其他技巧………………………………………………………………………43四、销售人员的基本素质㈠、心态……………………………………………………………………………46㈡、仪表……………………………………………………………………………46㈢、市场敏锐度与计划力…………………………………………………………46㈣、进攻性………………………………………………………………………46㈤、团队协作精神…………………………………………………………………47㈥、吃苦耐劳精神风格……………………………………………………………47第３页共53页第２页共53页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，...
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