上海富康美发店发型师《沟通话术》一.女性发廊消费心理1.发廊从业人员为什么要了解女性客人消费心理俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在发廊里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。对设计师来说，如果不了解客人，就难以做出令客人满意的作品。客人付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客人的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客人了如指掌的红牌设计师。2.发廊从业人员了解女性消费心理的好处作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客人相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的烫染服务，即使价格昂贵，客人也能欣然接受。虽然客人增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使发廊当日的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。3.了解女性消费心理的几大要素A.女性是听觉动物女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客人进店后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。由此可知，发廊在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名发型师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。B.女性以服装、化妆为视觉中心女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客人忘记等待的痛苦，因为许多发型可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.C.女性视仪容形象为生命女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客人需要改变发型时，有些发型师就存在一个误区，批评女性之前的发型，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以发型师要切记：仪容形象是女人的生命，批评它就等于判自己的死刑。D.女性对过去的经验记忆牢固女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？E.女性的价格知觉强于实用知觉在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现市场上往往用99、199、299、399…1999等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为99与100有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客人基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果店里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，如她平时做的是200的，告诉她现在有6折优惠，趁这个机会做350，6折下来才210，等于比平时只多10元，却享受了350元的服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一...
