第1页共107页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共107页SGS-2000广东步步高电子工业有限公司本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。第2页共107页第1页共107页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共107页目录前言第一章手册的宗旨和目标第二章企业和企业理念第三章销售人员职责和工作内容第四章销售人员的素质要求第五章销售体系和政策第六章客户第七章客户访问计划和工作第八章销售第九章回款第十章分销第十一章上柜组合第十二章营业主推第十三章产品陈列第十四章售点广告(POP布置)与助销第十五章营业员技能第十六章通路力第十七章价格管理第十八章促销管理第十九章经销商管理第二十章工作体系第二十一章工作评估第二十二章售后服务第二十三章销售人员自我管理第二十四章日常管理第二十五章销售人员的培训第二十六章考题第3页共107页第2页共107页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共107页前言致步步高所有营销人员欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业成为步步高事业前进的排头兵。在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。做企业最根本的东西，就是本分。说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。第4页共107页第3页共107页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共107页企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走...
