区域经理手册目录序·································································杜建君（1）前言怎样做一个成功的区域经理？··········································（4）角色篇第一章一个重要的角色·····················································（3）第一节崛起一个中坚阶层·················································（3）一.区域市场催生区域机构···············································（3）1．重视区域市场／2.设置区域销售机构二.一个阶层的产生····················································（6）三．肯定与荣誉························································（8）四．不菲的身价························································（8）五．价值创造高薪······················································（9）第二节在企业中的角色···················································（9）真人感言投入地感受一次－一一个区域经理的职业体验一.区域经理的职能和角色··············································(13)1.区域分支机构的职能／2.区域经理的岗位职能二．区域工作要点······················································（15）1．"经营"分支机构／2.把好财务做好公关／3.核心：销售管理／4.人力资源管理／5．日常经营管理案例：科龙的分公司管理区域主管应具备的技能内容结构：第一部分市场调研技能第二部分区域市场评估与预测技能第三部分推销技能第四部分促销技能第五部分商品陈列技能商品陈列案例：可口可乐的市场生动化学习要点：1、市场调研的程序、方法、反思2、区域市场评估的内容3、区域市场销售预测的方法4、推销技能及提高推销技能的方法5、促销规划及“营销沟通工具”应用指南6、商品陈列的主要类型和方法学习目的：1、掌握市场调研完整的操作程序和调研方法2、掌握评估和预测区域市场的方法3、掌握推销技巧并有效地指导推销实践4、熟悉促销工具和促销规划5、了解商品陈列的方法和技巧第一部分市场调研技能以往由生产者决定的“卖方市场”，已经转变为以消费者为主体的“买方市场”。为求得生存与发展，企业必须定期和不定期地开展市场调查，通过市场调查了市场需求及其变化，从而更好地服务于企业的市场推广活动。市场调查是对与经营、营销活动相关的市场情况进行调查研究，为实现正确决策和经营目标而提供信息资料的过程。区域主管为配合分销商开拓市场，必须对区域市场的微观、宏观环境有充分的认识，从而为区域营销决策提供依据，也为区域市场的销售推广活动指引方向。充分了解并掌握市场调查的内容、步骤、方法，从而使调查活动有章可循，并使调查数据尽可能准确、可信，便成了区域主管一项很重要的职能。本章将介绍市场调查内容、步骤、方法，有效的市场调查的特征，并在此基础上对市场调查数据进行反思。市场调查的过程市场调查主要包括宏观环境调查、消费者情况调查、产品市场占有率调查、竞争对手调查等内容。市场调查的步骤一般是：①确定问题和调查目标；②制定调查计划③收集信息④分析信息⑤报告结果1）确定问题和调查目标这一阶段要求主管和市场调查员仔细地确定调查问题和调查目标。俗话说：良好的开端等于成功的一半。主管必须把握住问题的范围，如果没有限定问题范围或问...
