第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共10页案例分析：评上柴战略咨询的得与失麦肯锡公司不愧为世界顶尖的管理咨询公司，其为上柴提供的咨询报告中充满了真知灼见，这篇报告无论是问题研讨的深度、广度、对环境判断的准确、结论的科学程度，还是报告表述的严谨性，以及所表现出的咨询人员求真务实的工作作风，都堪称管理咨询界的楷模。可以预期的是，这篇报告必将对上柴公司的经营管理带来深远的影响，如果上柴公司对该战略的执行一切顺利，将会使其在今后5-7年间确立在中国柴油机行业的市场领先地位。近十几年，管理咨询技术和水平得到了高速发展。因此，以现在的眼光看当年麦肯锡公司的这份报告，不免仍有白璧微瑕之感，现从得与失两方面分述如下。一．上柴战略之得（一）一是得其根本。所谓“根本”，是指该战略为上柴公司未来的发展提供了正确的发展思路，构建了科学的远景规划，这是整个上柴战略咨询的核心。上柴目前的竞争地位是“业务运作水平不高的独立柴油发电机企业”，麦肯锡公司为其提出的愿景（也即企业目标）是成为“中国最优秀的专业柴油机企业”，这是基于集中化战略的远景目标。为了实现这一目标，麦肯锡公司从战略分析的高度，对比了“独立的柴油机供应商(针对卡车或工程机械)”、“与整车生产第2页共10页第1页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共10页商合作”、“整合工程机械，并进入相关领域(例如环保)”三种发展途径，最终为上柴公司选定了“与整车生产商合作”这条最优发展途径，这是整个上柴战略的最成功之处。相反，成为独立的柴油机供应商将由于失去与整车厂的战略同盟而失去未来生存空间；整合工程机械也由于现有市场高度集中，市场分散等原因而都不能成为首选。（二）二是得其要领。集中体现在为上柴业务运作水平的改进所做的策划上，主要包括以下内容：1.明确研发中心的定位，重点放在应用开发上，不把资源分散在新产品的开发上。2.将零部件的生产和整机生产剥离，逐渐推入市场，提高外购件的比例，降低零部件采购成本，调整产品线。3.首先在一个车间（135）推广精简生产的管理方法，在取得成功的基础上，进一步推广到其它生产车间。4.提高销售的效率和有效性，在销售公司实施推广关键客户经理制度，提高对重点客户的服务水平。5.提高售后服务水平，重新评估现有服务站和配件供应的网络设置合理性，从投资回报及服务水平两方面综合考虑，确定新的服务站和配件供应合作方式和网络设置。可以看出，以上策划思路切中了上柴公司的管理现状及其所处的行业特点，抓住了柴油机企业的运作要领。要实现成为“中国最优秀的专业柴油机企业”的战略目标，光有远大抱负是不够的，还必须在第3页共10页第2页共10页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共10页资源配置、精细化管理、市场营销、客户服务等运作层次求得扎实的基础和动力，否则，企业的发展就会难以为继。（三）三是得其价值。对于选定了“与整车生产商合作”为战略发展方向的上柴，首先要考虑的是合作对象与合作方式的选择，麦肯锡公司在对比了与奔驰、康明斯、Scania、CAT的合作可能性，指出Volvo是上柴最具吸引力的合作伙伴。这是对上柴极有价值的建议。既节省了盲目选择所浪费的时间，也提高了合作的成功率。接着，麦肯锡进行了合作方式的分析，分别指出三种合作方式的优点与缺点。可以看出，电气集团与国内一家领先工程机械集团共同与Volvo或CAT合资，上柴成为合资企业的柴油机供应商这种合作方式是最优的。其原因是，上柴不用直接投资合资企业，不会成为现有客户的竞争对手；合资企业由于有现有国内领先工程企业的参与，成功可能性提高。而成为合资企业股东的第三种方式，由于对现有关系客户的负面效应，潜藏着损害上柴整体绩效的风险，而不能成为首选。（四）四是得其方法。“上柴业务发展战略”是整份战略报告中最耀眼的部分，在这一部分非常好地使用了分析工具，直观而又极具说服力地论证了麦肯锡的战略观点。在对客车、卡车、工程机械市场进行对比的过程中，采用了带刻度、数...
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