渠道管理手册中国联通哈尔滨分公司渠道营销中心二OO四年五月中国联通哈尔滨分公司●渠道管理手册●前言随着通讯市场竞争的不断加剧，联通公司对产品销售渠道的细分也进入了一个崭新阶段。经过深入研究，根据营销特点和性质的不同而分为：公司营业厅销售渠道、客户经理直销渠道和社会代理合作销售渠道。由于社会代理合作销售渠道占整个销售的比重很大，结合当前的市场形势，社会代理合作销售渠道已经成为公司“安身立命之本”。鉴于此，公司也加大了针对社会代理合作销售渠道发展的研究力度，并相继推出了一系列有针对性的措施。由于通讯市场的独有特点，公司常常探讨这样几个问题：公司如何创建一个适合自己的社会代理合作销售渠道？如何制定相适应的管理模式以达到合作双方的和谐与双赢？如何激励社会代理合作销售渠道来实现销售的最大化？这些问题充分地反映出目前社会渠道发展存在的核心课题。本手册根据公司经营工作的最新精神，本着公司的社会代理渠道的发展原则，结合了前期的许多管理经验和深入研究的结果，集结成关于社会代理合作销售渠道的管理操作手册。本手册以渠道概念－＞渠道思路－＞管理细则－＞附录资料为主线阐述了公司在渠道管理上职能定位、当前形势、发展思路、管理细则和渠道现状，手册共分为八大部分：1、渠道管理的工作定位2、渠道管理的组织架构3、渠道的形势和现状4、渠2中国联通哈尔滨分公司●渠道管理手册●道的建设和发展思路5、渠道管理的方法和细则6、渠道管理考核方案7、渠道主要合作协议8、附录（渠道的基本资料）。本手册主要是针对社会代理合作渠道进行探讨和说明，因此本手册中所讨论的“渠道”一词代表的是“社会代理合作渠道”。希望通过本手册实现公司倡导的“两翼”作战的战略部署，并在社会代理合作渠道工作中做到“统一思想、统一行动”，有效推动渠道的业务发展，以保证公司的经营战略指标的完成。3中国联通哈尔滨分公司●渠道管理手册●1.道管理工作的定位...............................................................................................................５1.1渠道的划分原则..........................................................................................................................５1.2渠道的工作职责..........................................................................................................................６1.3渠道的工作内容..........................................................................................................................９2.渠道管理的组织架构.......................................................................................................１０2.1渠道管理的组织框架..............................................................................................................１０2.2渠道管理人员的工作素质......................................................................................................１２3.渠道的形势和现状...............................................................................................................133.1自身渠道中的问题分析：..........................................................................................................133.2对手渠道策略分析：..................................................................................................................143.3渠道市场的当前形势：..............................................................................................................153.4渠道的成员构成：......................................................................................................................154.渠道建设和发展思路...........................................................................................................164.1工作核心及执...
