第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页昆明玉兰园餐厅“四变”融资策划案题目：昆明玉兰园餐厅“四变”融资策划案来源：王锡成于2004年以策划顾问的身份主持并实施了此策划案。应用：对于商务主导型餐饮企业吸引并稳定客源、提高业绩进而实现跨越发展有借鉴作用。内容：随着社会主义市场经济发展，商务交流越来越多，越来越成为企业经营工作中重要的组成部分，而这种需求，促使商务主导型餐饮企业产生并大量出现。目前，商务主导型餐饮企业不仅数量多，而且竞争日益激烈。由于这类企业通常需要一批稳定的客源作为其核心资源，因此，对客源的争夺成为这些企业竞争的主要内容之一。那么，如何吸引并稳定这些商务顾客呢？我认为，可以用“四变”思路来解决这一问题。“四变”思路采用的是逆向法，即“消费变投资”、“折扣变分红”、“顾客变老板”、“销售变融资”。2004年4月，本人受昆明玉兰园餐厅委托，为其策划一次以吸引和稳定客源为目的的“促销活动”。经过整理，发现其需要的不仅仅是“促销”，而是需要融入客源这个重要资源。通过判断，我得出这些顾客吃饭是投资并非消费的结论。我由此得出创新决策点——开展“吃饭分红”活动，把顾客的消费金额变为“投资”、把传统的折扣变为“分红”、把顾客变成“老板”、最终使单纯的销售行为变为融入客户资源的“融资”。餐厅采纳了我的建议，并由我指导实施。通过半年的努力，使“玉兰园”餐厅经营业绩大幅度上升，策划获得了成功。案例：昆明“官渡玉兰园餐厅”位于官渡古镇旁50米处。经营面积上千平米，投资一百多万元。2004年4月，昆明玉兰园餐厅负责人彭总委托我为其制定一个“促销活动计划”，目的是吸引顾客前来就餐，并争取稳定客源。接到策划任务后，我先进行了整理工作。通过和玉兰园相关负责人交谈，并进行了市场调查（玉兰园顾客有奖问卷调查），得出了如下结论：1、玉兰园之所以委托我制定“促销活动计划”，是希望提升销售。2、玉兰园的顾客多数是商务顾客，单次消费金额较多，但回头客较少。3、这些商务顾客消费的金额中，酒水所占比例较大。4、公款消费较多，经办人负责订座、结帐的情形很普遍。针对整理出的结论，我作出了如下判断：第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页1、玉兰园是一个商务主导型餐饮企业，核心资源是客源。2、玉兰园当时销售情况不理想的原因是客源问题，特别是稳定客源的问题。玉兰园需要的是融入优质、稳定的客源这种资源。3、传统折扣通常不包括酒水，对于商务顾客折扣吸引不大。4、经办人在商务消费行为中所起的作用很大，目前没有吸引他们的销售政策。我的判断得到了餐厅领导及管理层的认可，我说服了他们，将“促销活动计划”改为一次以融入优质、稳定的客源资源为目的的融资策划。这个融资策划包括四个创新决策点——四变。1、消费变投资“要用消费者的饭钱帮消费者赚钱”。用所有权和支配权已属于餐厅的饭钱，帮消费者投资赚钱。只要去“玉兰园餐厅”就餐，就可进入“玉兰园”餐厅“饭钱‘入股’坐享红利”活动程序。2、折扣变分红餐厅会给支付餐费的具体人派发一本“玉兰园VIP美食红利证“。消费者只要在五款消费档线（2000-10000元）规定的时间内累计消费（本人亲自就餐消费或代他人、团队订餐消费两种方式均有效）到相应档线，就能在年终拿到对应消费档线10%的基本红利金和基本红利金每月6%的增值红利。消费者也可以不参与年终分红，完全可以现场将10%的基本红利金提走，或按月分红。那么，分红的优越性在哪里呢？正常情况下，尽管一次消费金额达到2000元，打折后的实惠却并不尽人意，因为酒水、海鲜及某些特殊菜品不打折，而不打折的部分往往又占去了消费金额的大壁江山，剩下的还能“截留”多少？此其一。其二，本活动除能享受消费总额10%的基本红利金外，还能每月坐享基本红利金6%比例的增值红利，这是其他任何餐厅都无法相提并论的。比如消费者在某中高档餐厅就餐消费2000元，所得实惠最多100元，而在玉兰园就餐并参与年终分红，则可得实惠344元。简单一顿饭就损失244元，...
