第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页四)日程安排(进度)。4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00为第二阶段；4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。(五)谈判地点。第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。(六)谈判小组分工：(略)1．中国XX公司XX分公司2．X国XXX股份有限公商务谈判计划书第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页关于与海尔集团签订明年空调经销协议的谈判方案背景案例：A方：苏州苏宁电器空调销售部B方：海尔集团空调部苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签订一份2010年份的空调销售协议。这份合约将会决定苏宁电器下一步与其他空调销售企业的磋商，大致决定2010年苏州空调销售的大路线方阵，平均各个空调企业的销售利润，使得各个公司之间空调销售的利润不会相差太多。这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是2010年苏州苏宁电器空调销售的范本文件。该合约到2010年底到期，为2010年全年的销售纲领。第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页由于苏宁电器在苏州地区的高度市场占有率，海尔空调十分重视其在苏宁的销量，而且苏宁电器也希望和海尔集团建立一个良好的合作关系，海尔集团作为空调行业的龙头企业，与苏宁电器的合作属于强强联合。对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，视线双赢。一、谈判主题我公司（苏宁电器）与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季的销售有举足轻重的影响。二、谈判团队主谈：苏州苏宁电器空调销售部决策人：马子上技术人员：黄京京法律顾问：谷纯其它协助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。黄京京：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。谷纯：苏宁电器苏州空调销售部法律顾问，苏州著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。其它人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显皆为苏宁电器销售部门成员，业务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。三、谈判前期调查本行业的背景：2009年度，中国空调行业显示出有别于2008年度的发展特征。如果说2008年度行业运行状况是前高后低的话，那么2009年度却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。2009年中国空调市场销售总额为690亿元，销售增长率同比去年第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页下降了1.5%，而销售增长率则同比下降了2.3%。本年度结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。年度总产量达到5050万台，较上一年度的6990万台减少了1940万台。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新年度市场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反之则小。本年度行业产销率高达107.3%，出现近4年来的首次正增长。品牌特征：本年度，国产品牌格局基本稳定，品牌集中度有进一步集中的趋势。海尔、美的、格力、志高等重点品牌保持了一贯的强势操作市场的风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌则寻找最佳机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为，继续扮演跟随者的角色。地区特征：苏州位于江苏地区，同属于华东区域，而在2009年，华东地区的空调销售总额为234亿元，远超华北区域的137亿元...
