第1页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共42页推销人员对顾客态度对应练习手册推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:*接受:客户对你的产品表示满意。*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议:不接受你的产品。客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"这句话显示客户什么态度?接受冷淡异议怀疑答案:第2页共42页第1页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共42页推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔〕答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为〔〕答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为〔〕答案:异议如何判断客户异议态度?"我不管丰年牌的功效如何,我买不起!""年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。""丰年牌具备了各种符合我需要的优点。""嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"答案:解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔〕。答案:怀疑第3页共42页第2页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共42页客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏〔〕。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:冷淡怀疑答案:如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为冷淡怀疑答案:下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以"",若是表示怀疑则记以""。□"坦白说,我的工程不需要用到像这样的推土机。答案□"我相信的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。"答案第4页共42页第3页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共42页□"的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的引擎能够节省我的油料。"答案□"你的机器不错,但是年来,我使用的虎牌推土机也很不错。"答案客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为〔〕。答案:冷淡□当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为〔〕。答案:怀疑客户对你的产品表示满意称为〔〕。答案:接受客户对的产品表示不满意,称为〔〕。答案:异议以下各种客户反应,如为接受则记以"",冷淡则记以"",怀疑则记以"",异议则记以""。第5页共42页第4页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共42页□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。"答案□"虎牌产品带给我的麻烦真不少。"答案□"丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"答案□"不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。"答案(二)应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。调查、发掘客户的需要使用〔〕发掘客户的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时,你该如何?〔〕。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。第6页共42页第5页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第6页共42页当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。如果,你遇到客户表示异议时,你应该:辩解立刻解决问题不管它答案:当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:.发掘客户的需要.客户的需要被发掘.介绍产品特性或服务.客户表示怀疑.提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:辩解提出实证第7页共42页第6页共42页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页共42页用闭锁式问话法...
