信息工程学院本科毕业论文（2012届）题目电子商务实施背景下杭州美绵营销渠道冲突及其对策探讨系管理工程专业工商管理班级08091211学号08912115学生姓名翁苏莉指导教师沈奇泰松完成日期2012年5月诚信承诺我谨在此承诺：本人所写的毕业论文《电子商务实施背景下杭州美绵营销渠道冲突及其对策探讨》均系本人独立完成，没有抄袭行为凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担。承诺人（签名）：年月日杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文摘要随着电子商务的迅猛发展，众多企业将其自身纷纷推向信息化市场，开设网上旗舰店以拓展电子商务营销渠道。而采取多渠道销售策略必须处理好渠道冲突的问题，否则将激化其原有的传统线下渠道与新兴的电子商务渠道之间的矛盾，破坏企业原有的渠道利益平衡。而如果将两者的关系处理得当，实现优势互补，则能够构建更畅通、高效、有序的营销渠道系统。有关企业渠道管理的现有文献多集中于对渠道冲突和渠道选择两方面的研究，且这些研究多以线下传统渠道为主体。基于电子商务实施背景下对线下和线上渠道的协调管理研究相对较少。且多数学者是在一定的假设条件下建立数学模型，通过博弈求解从而得出结论，而极少数是以实际案例作为支持。本文以杭州美绵家居有限公司为例，研究该公司传统线下渠道和电子商务渠道的冲突以及冲突管理对策；结合理论分析和问卷调查分析，得出渠道冲突的主要表现和原因，其中包括价格冲突、促销冲突和美绵公司与经销商的认知冲突；并针对这些问题提出一些渠道管理的策略，包括统一定价，配设促销员，设立子品牌，产品差异化，消除认知差异。本文对电子商务背景下的企业进行营销渠道的建设和管理有一定的现实意义。关键词：电子商务渠道；渠道冲突；杭州美绵杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文ABSTRACTWiththerapiddevelopmentofelectroniccommerce,manyenterpriseenterintotheinformationmarket,createonlinemarketplacetoexpande-commercesaleschannels.Whileinthemulti-channelsales,theproblemofchannelconflictmustbehandled,otherwiseitwillintensifytheconflictbetweentheoriginaltraditionalchannelsandemerginge-commercechannels,finallydestroytheinterests’balanceoforiginalchannels.Whileifthechannels'relationshipwillbehandledwell,andrealizetheircomplementaryadvantages,itcanbebuiltamoreclear,efficientandorderlymarketingchannelsystem.Theexistingliteraturesaboutenterprisechannelmanagementfocusontheresearchofchannelconflictandchannelchoose.Andmanyoftheseresearchweretotraditionalchannelsforthesubject,theresearchaboutthecoordinatedmanagementbetweentraditionalchannelsandelectroniccommercechannelisless.Inaddition,mostscholarsbuiltthemathematicalmodelincertainassumptions,reachedadecisionthroughthegame;whileafewbasedontheactualcasesassupport.Forthepossibleconflictbetweentraditionalchannelsande-commercechannels,thispaperisbasedonthetheoryanalysisandquestionnaireanalysis,totakeHangzhoumerrycottonHouseholdCo.,LTDasaexample,researchthemainperformanceandreasonofchannelconflict.TheseincludePriceconflict,Promotionconflict,cognitiveconflictbetweenmerrycottoncompanyanditsdealers;andPutforwardsomeconflictmanagementstrategiestosolvetheseproblems,includingunifyingpricing,settingapromotion,settingupsonbrand,productdifferentiation,eliminatingthecognitivedifferences.Thisissignificantlymeaningfulforsomeenterprisesunderthebackgroundofelectroniccommercetobuildandmanageasuccessfule-commercechannel.Keywords:electroniccommercechannel;channelconflict;merrycottoncompany杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文目录1.绪论..............................................................11.1问题的提出....................................................11.2研究目的和意义...
