二梅书屋视屏讲稿时代光环培训课程视屏总结现在还清楚的记得当时经理第一天就在跟我讲。“作为业务员必须要清楚自己的销量来自于哪里，哪里还能有产量的更大机会”至今还记忆犹新，意思就是要对自己的市场要了如指掌，还要有对策来应对。视屏从八个方面对快消品区域市场做了一一的分析举例、讲解，生动清晰的讲明了一些事实，虽然是快消品，对于我们药品行业市场其实也一样，也让我对市场有了更系统的认识。区域市场要如何找问题、解决问题、发现问题、改善问题。一、面对区域市场的理性思考；二、空白片区与价格体系对市场销量的影响；三、经销商对市场销量的影响；四、即期品对市场销量的影响；五、终端维护队市场销量的影响；六、特权客户对市场销量的影响；七、冲货对市场销量的影响；八、二批砸价对市场销量的影响。我对其中的几个点还是有很深的印象：1、销量做考核，过程做管理，不要拼命的给下属压销量，否则最后压到市场没销量可产。这是悲哀，因为销售确实存在很多的不公平，一味的拿销量来做考核评估的唯一标准，那么销售人员好比一棵树，销量考核好比一阵风，风越大，树越歪。那么，风小点，土壤肥沃一点，这棵树势必会长成一棵参天大树，当然也会带来更多的清新空气。2、销量划分：1>、请大家看任务；2>、我一定分的不准；3>、完不成我一定扣你奖金；4>、我扣你奖金最多只能影响你一个月，但如果销量完成的忽高忽低不正常，我一定下去看你的市场，你千万别然我看见我不想看的东西。在自己的区域内部，其实也是这样：销量好的地方终端的各项基础工作都比销量不好的地方的要好的多得多。3、一线终端是所有销量和思路的源泉。视屏当中也讲到了第1页共2页一句话：销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。没有对终端的清晰准确的了解，是无法能够发现并采取有效的方法来改变一些实质性的问题的。所有的策略都来源于对终端的准确把控，当你没有思路的时候就是你需要跑终端的时候。总之，我坚信在任何行业里面付出绝对会有回报，如果没有回报，那么问题绝对是出在方法上。销售工作是需要用心去体会，用心去不断学习充实，不断的改进。如果想在销售行业里面成长，那么要不断的想法如何才能把市场做的再好一点，销量做的再高一点。只有这样的业务员，有朝一日，会在自己的前程上点亮明灯，赢得以往几年付出所拥有的回报。第2页共2页
