第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共9页应收帐款的管理控制方法現在我們先談應收帳款與信用的管理辦法。所謂的應收帳款應先從源頭來看，從信用管理來看；信用管理的產生，應先認識交易方式。以交易的活動來看，交易方式有3種：1.物物2.現金物3.信用物以下分別說明之。1.物物此類交易方式，在現階段的社會仍是存在，例如：筆者所主持的企業單位，從事三角貿易、多角貿易，就是這種交易方式。因為在第三世界國家有外匯管制，所以要用賣給它東西的所得來進口它的東西，則外匯才得以抵充，沒有風險。2.現金物此類交易方式，銷售量大但金額不大。3.信用物要注重與注意信用交易，因大過交易總量的80%為信用交易。何謂信用交易？我們做如下的說明：1.我們接受客戶跟我們買東西，產生應收款，客戶並沒立刻付錢。2.客戶付錢，但收到應收票據，應收票據不代表一定會兌現，仍算是是信用交易。收到客戶的遠期票據，我們還存在風險，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到銷售安全。從事業務的人員，要關心銷售安全，被倒一筆帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許多精神追索。所以一定要做信用調查、徵信調查的工作，要為每個客戶建立客戶資料卡。如果你是經銷商或製造商，客戶資料卡都是一定要做的；除非你是做直銷，才可以不做，因你的客戶較不會固定或長期購買。但其實還是最好做，因為如此就可以將服務工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達到客戶介紹客戶的境界，這就是最佳的銷售方式。客戶資料卡的建議格式如下表所示，而相關填寫方式，以下將逐項說明之：客戶基本資料名稱、負責人、聯絡人、電話、傳真、EmailAccount、資本額、屬性、員工人數、設備營運資料月SR、季SR、年SR、項目、比例信用資料銀行帳戶同行評價同業評價客戶資料卡分3個section：客戶基本資料、營運資料、以及信用資料。現將客戶基本資料各欄位，說明如下：(1)名稱：指客戶的名稱。(2)負責人：指客戶的負責人。(3)聯絡人：指客戶的聯絡人，通常是採購或使用單位，亦常以KeyPerson稱之。(4)電話：指客戶的聯絡電話。第2页共9页第1页共9页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共9页(5)傳真：指客戶的聯絡傳真。(6)EmailAccount：指客戶的聯絡EmailAccount。(7)資本額：指客戶的資本額。(8)屬性：指客戶的經營屬性，是屬代理商？或製造業？或經銷商？或地區經銷商？零售商？…。(9)員工人數：指客戶的僱用員工人數。(10)設備：指客戶的設備有哪些？上述這些都叫基本資料，是指不太會變的部分。現將營運資料各欄位，說明如下：(1)月SR：指月營收。(2)季SR：指季營收。(3)年SR：指年營收。(4)項目：指客戶的營業項目。(5)比例：指我們公司產品在客戶那裡的佔比多少？如果我們做經銷或製造的業務，依此數值推算，可得到客戶它正常向我們進貨的量與金額，如果未做此整理分析，也許它會做過多的進貨，而我們並無警覺。防止其異常交易，有此參考值，則會立刻知道，不會造成迷失；不至於當其大量進貨，只會很高興而不知道有風險。安全銷售比衝業績還重要。在說明信用資料之前，先給各位一個建議。大家也許應未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現金。筆者反而對筆者的業務人員要求，第一次交易不要給現金，否則第二次給我們跳票或不給錢，就不構成詐欺。如果第一次交易給我們跳票，就可以直接告詐欺。若存心倒帳，通常第一次交易金額較小，不會倒，當第二次、第三次…胃口愈來愈大時，才會開始倒。因為若收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶，就可以向銀行做徵信調查，此為重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票據。現將信用資料各欄位，說明如下：(1)銀行帳戶：指所收客戶票據的銀行帳戶。(2)同行評價：筆者常訓練業務團隊，到客戶那裡時，若同時看到其他廠商，可在門口等他出來，然後向他探聽：客戶與他們來往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來往，想了解狀況做開頭。可以問他下述問題：「你們與他們已交易多久？你覺得他們的信用怎樣？」當他回答：「我與他們交易五年，每次收錢都很困難。現在這筆錢，也是收了...
