工程建设机械营销中拖欠款的影响和防范建筑施工企业是我国在经营过程中拖欠款最严重的行业，与这一行业直接相关的工程建设机械也不能幸免。据有关资料表明：到2004年底仅全国规模在500万元经营额的工业企业中形成的拖欠款就达1.96万亿元，其中政策性拖欠（政府行政管理或计划原因）占16%，一般市场性风险占23%，而达60%以上的是属于企业内部经营管理机制不合理或过失所造成的拖欠。据报道，我国仅建设系统的拖欠就达2000多亿元，而工程建设机械行业的拖欠款也高达销售额的10～15%，个别企业可高达30%以上。不仅国内市场如此，在国际市场上中国的很多外贸企业的应收款竟高达1000多亿美元，并且每年以150亿美元的速度增加。对于这一触目惊心的现实，不能再掉以轻心了。应收款中的拖欠款，在世界凡有交易的地方都会有，但中国的现状已经到了必须尽快解决的时候。一、拖欠款对企业可持续发展的影响从宏观上讲，企业存在的目的是为社会创造财富，即做企业的目的是为了盈利。如果企业不盈利就没有生存的价值，所以企业生存的关键是利润。我们从产品价格的形成和影响因素中可知，商品的价值是由商品的社会必要劳动量决定的，他包括:生产成本；经营费用；税金（包括各种附加费用），利润:企业生存发展必需有的费用。可以看出，任何一个企业，前3项是不可缺少的，否则就不能形成一个完整的商品盈利体系。而第4项的利润却是一个动态指标。不同的企业，不同的管理，不同的商品个性，有不同的利润空间。众所周知，企业的利润就如人体血液中的氧气，没有利润就等于缺氧，企业就无法生存。所以如何创造高额的利润，就成为企业和企业家的最大追求。从企业的财务帐面上看，资金（资本）的利用率是企业是否有生气最有代表性的指标，如果同样的100元钱在一年的轮回中，周转的次数越多，说明企业的经营状况越好，产品的利润越高，就会有充沛的现金流通。相反周转的次数越少，甚至1.5～2.0年周转一次则说明企业经营惨淡，如果长期不能周转，说明企业的投入资金处于坏帐、死帐状态，意味着企业无法生存，甚至于走向破产。所以资金的周转率是企业应收款能否及时回笼，能否在一年内使流动资金多次增值产生丰厚利润的关键。二、影响资金周转率的主要因素影响资金周转率的因素很多，它几乎是经营企业的一个系统工程，并涉及产品从构思到消失的全过程。现以拖欠款为主要因素而进行分析、探讨。所谓“拖欠款”就是超出了合同双方签定的付款期限，或者叫没有按合同规定的期限付款，在工业发达的国家企业应收款的合理期限一般是3～6个月，超过这个期限就作为坏帐处理。而在中国只有上市公司才规定，应收款超过2年的必须披露相关信息。而国内应收款超过2年的企业，大有所在。导致拖欠款达到40～50亿才被外界知晓也为数不少，这种危险的经营，产生的原因是极其复杂的，以下一些原因值得大家探讨。（1）经营理念的因素。经营理念对拖欠的影响是极深刻的，一般而言，有以利润为中心和以拓展市场为中心的两种。有的企业追求业绩，把签单的多少作为经营是否成功的标志，有的甚至是政府部门下达的指标。前者回款率可达95%以上，而后者年回款率仅在70～90%之间。前者的风险是对市场的适应性差，可能会失去很多订单。后者虽然市场占有率高，但回款困难，后遗症也不少。有时盲目做大会使企业消耗宝贵的资金，不利于企业在瞬息万变的市场竞争中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，可能成为制约企业发展的阻力。但是西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段，美国企业的赊销比例高达90%以上，我国只有10%左右的企业建立了信用管理制度，而这10%的企业中有93%是三资企业。所以不同的理念和经营手段，也将产生不同的结果。（2）经济发展过冷过热的影响。不论是高度发达的市场经济或社会主义市场经济，经济发展的冷与热都是经济发展的必然规律，也是正常现象。但经营者所应对的策略是不同的，在经济低潮时，以降价、盲目赊欠的方式经营；经济过热时，任意扩大生产规模，扩大批量生产也会影响拖欠款的增加。特别是企业的经营，仅靠政府的经济投入来拉动发展或领导的政绩工程在起主导作用时，各种经济调控都会是拖欠款严重...
