第1页共167页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共167页申请上海交通大学博士学位论文基于“商业友情－朋友形象”转化的组织间交换关系维持研究研究方向：营销与战略管理学科：企业管理学校代码：10248上海交通大学安泰经济与管理学院2012年6月7日ADissertationSubmittedtoAntaiCollegeofEconomicsandManagement,ShanghaiJiaoTongUniversityforDoctoralDegreeMaintainingInter-OrganizationalExchangeRelationships:TheRoleof‘CommercialFriendships-FriendImage’ConversionSupportedbyNaturalScienceFoundationofChina(No.70472029)Ph.D.Candidate：ZhaiSenjingStudentNumber：0061209018Supervisor：Prof.HuangPeiFocusField：MarketingandStrategyManagementMajor：BusinessAdministrationUniversityCode：10248AntaiCollegeofEconomicsandManagementShanghaiJiaoTongUniversityJune7,2012摘要I摘要在当前的市场环境下，大量商业组织（“商业组织”以下简称“组织”）都超越单次交易与合作者建立起了长期交换关系。如何在关系维持中获取更多收益，是组织关注的焦点。探讨如何有效地进行关系维持构成了一个重要的研究议题。进行关系维持，就是对处在维持阶段的交换关系进行管理。本文以“显性契约”和“规范契约”为标识，将组织间交换关系划分为四个不同阶段：建立、发展、维持、结束，指明维持阶段代表了这样一种情形：规范契约代替显性契约，成为了组织解决问题的“首选求助对象”营销领域内有关组织间交换的文献对于如何管理维持阶段的交换关系——即如何进行关系维持言之甚少。本文在理论和实证两个层面上构建出了一个组织间关系维持的框架：它以目标组织（交换中的某个组织）传递“商业友情”、塑造“朋友形象”为起点，以对方组织从事公民行为作为终点。该框架有助于改善现阶段组织间交换关系研究内容的失衡，能够为实务界进行关系维持提供第2页共167页第1页共167页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共167页切实的指导意见。在构建该框架的过程中，本文主要进行了以下四个方面的创新：第一，提出了组织的“商业友情”、“朋友形象”概念，构建出了“商业友情－朋友形象”转化。本文指出了Heide和Wathne（2006）在界定“朋友角色”时的两个缺陷：第一，追求经济收益是组织存在的根本原因，它们会天然地以“商人角色”来从事交换活动，而不会扮演“朋友角色”；第二，“朋友角色”表达的是目标组织的“主我”朋友身份，它是自封的、无法体现出对方组织评判的。本文采用“商业友情”来体现组织朋友式的行事风格，以克服第一个缺陷用表达组织“宾我”身份的“朋友形象”来代替“朋友角色”，以反映对方组织对目标组织的评判，以克服第二个缺陷。以“商人角色”为原点，则目标组织的位置可根据其“商业友情”的多寡而定——友情多，距离原点愈远；友情少，距离原点愈近；无友情，则在原点上。对方通过观察目标组织的行为来感受其“商业友情”，进而判断目标组织是否、或在多大程度上具有“朋友形象”，使目标组织的“商业友情－朋友形象”转化得以完成。该转化代表了一个描绘组织间关系的新视角。第二，引入“心理契约”概念，完善了现有的组织间交换关系研究框架，并在此框架下对“商业友情－朋友形象”转化进行了解读。营销学者目前主要采用关系契约视角来开展组织间交换关系的研究。该视角假定组织在长期接触中会达到对“如何与对方打交道”的一致理解，即“目标组织‘朋友形象’义务”与“对方（针对目标组织的）‘朋友形象’期望”会趋于一致。问题是，双方针对对方的期望存在于各自的心理契约之中，无法被对方获知；目标组织认定的朋友形象义务与对方的朋友形象期望多会有上海交通大学博士学位论文II偏差，目标组织履行义务、传递友情的行为不一定会塑造出对方眼中的朋友形象。本文引入了“心理契约”概念，用“关系契约+心理契约”视角修订了“双方对‘如何与对方打交道’有一致理解”的假定，完善了现有的组织间交换关系研究框架。目标组织的“商业友情－朋友形象”转化体现了对方心理契约的作用...
