第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共14页“后来者的困惑----TEC公司进入中国市场”策划方案目录第一部分执行总结………………………………………………………………２第二部分营销机会分析…………………………………………………………3管理营销信息与衡量市场需求…………………………………………………3营销环境分析……………………………………………………………………3消费者购买行为分析……………………………………………………………3行业与竞争者分析………………………………………………………………4SWOT分析………………………………………………………………………4第三部分开发营销战略…………………………………………………………5细分市场及目标市场选择………………………………………………………5自身定位…………………………………………………………………………5开发新产品………………………………………………………………………6设计和管理全球营销战略………………………………………………………6风险及其对策……………………………………………………………………6第四部分营销方案………………………………………………………………8产品策略…………………………………………………………………………8定价策略…………………………………………………………………………8销售渠道…………………………………………………………………………8销售促进以及公共关系…………………………………………………………9第五部分管理营销………………………………………………………………9公司主要部门设置与全员营销…………………………………………………10销售队伍的设计与管理…………………………………………………………10营销监控…………………………………………………………………………12第2页共14页第1页共14页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共14页第一部分执行总结90年代以来，全球光纤光缆市场持续稳定增长，需求旺盛。而与此形成鲜明对比的是，欧洲的光缆市场却停止了增长。而在今后的五年内,全球光缆的需求格局将发生巨大变化。原先的光缆需求大户北美地区的“胃口”将日趋变小，由原先到40％的市场份额降到不足30％。而亚太地区的需求却增长迅速，其份额将升占到全球的一半，一举成为全球最大的光纤光缆市场。在亚太各国中，中国将是亚太市场中最主要的光缆需求国之一。据调查,2000年中国光纤用量为800万纤公里，光缆用量为20万皮长公里，光传输系统130亿元，而中国国内DWDM市场从干线网向城域网发展,中国光通信建设进入快速增长期.2001年，光传输系统市场规模预测达到200亿元，光纤光缆市场规模将达到1,000万芯公里，在2002－2005年期间，中国光纤通信的市场规模将继续保持快速增长的态势。而中国市场内虽然已经有了上百家光缆厂，竞争比较激烈，但大多数光缆厂技术力量薄弱，很多厂家在光缆架设、埋设方面缺乏经验，难以为用户提供令人满意的服务。正是基于以上的情况，TEC公司决定在中国投资建产，并将厂址选在了苏州。但是，TEC公司刚步入中国市场并参与竞争，就开始出现了种种问题，甚至一些管理上的失误，总结起来有以下几点：1．巨大市场的诱惑完全遮蔽了市场需求调查带来的犹豫。TEC公司在做调查时候，已经知道中国的光缆行业出现过剩的情况，光缆生产厂家在短短三五年内迅速增加，从二十几家增加到1997年的120余家，1998年更是骤增到160余家，总生产能力是实际需求量的3倍。这种过剩的供给必然再次点燃价格大战的烽火。在1997年，中国市场的光缆价格已开始呈下跌势头。在这种情况下进军中国的光缆市场显然是不够明智的。2．TEC公司由于争取不到业务，就采用降价促销的方式来争取，以此想来树立样板工程，这也是不甚明智的。这会引起变相的价格战，不过一旦发动了价格战，要想还回原来的水平，就有了相当的难度。不过，如果目前TEC公司提供业务的价格水平仅是低于行业的平均水平，而在TEC公司本身可以承受的范围的之内，倒可以以此...
