目录一、销售人员的职责..............................................1（一）寻找和发现市场............................................1（二）开拓和进入市场............................................1（三）建立与协调关系............................................1（四）开展和促进销售............................................1（五）开展和完成销售服务........................................1二、销售人员应具备的素质........................................2（一）观察力与分析力............................................2（二）内在动力..................................................2（三）勤奋刻苦的精神............................................2（四）良好的心理素质............................................2（五）严谨的工作作风............................................3三、销售人员应具备的基本能力....................................3（一）学习的能力................................................3（二）收集信息的能力............................................3（三）寻找与识别潜在顾客的能力..................................3（四）建立关系的能力............................................4四、销售人员素质和能力的具体体现................................4（一）明确目标，寻找客户........................................4（二）通晓产品，引导销售........................................4（三）热情服务，周密谈判........................................4（四）反馈信怠，定期“回访”....................................5（五）动态分析，降低成本........................................5（六）总结经验，开拓市场........................................5五、结语........................................................5参考文献........................................................7内容摘要销售是企业经营活动中的重要环节，简单的说就是将企业所生产的产品推向市场，用户购买，收回货款这样一个简单的过程。对于一个从事销售工作的人来说销售是一个复杂的过程。近年来，国家出台了一系列促内需保增长的政策，国内一些企业的销售有所增长。但形势之好并没有减轻对销售人员的要求，反而，要求的更高更严了。由于销售人员代表了企业直接接待客户出售产品，能使用在市场的激烈竞争中购买本企业的产品。企业就要求销售人员必须具备较高的素质和较强的工作能力来完成这一任务。研究销售人员的素质和能力具有重要的意义。本文首先从销售人员的职责出发，在分别论述了销售人员的素质和能力的基础上，指出了销售人员素质和能力的具体体现。关键词销售人员；素质；能力；具体体现论销售人员的素质和能力一、销售人员的职责（一）寻找和发现市场寻找与发现市场是销售人员的首要任务和第一位的工作职责。为此，销售人员应该做的工作是：第一、通过具体的销售活动，寻找、发现对销售产品有需求的最终消费者群，即目标市场购买者，分析购买者的各种环境因素，确定顾客存在的需求以及顾客的特征；第二、对需求的总量进行分析，预测市场容量和企业可以达到的销售额；第三、进行必要的市场调查活动和预测工作，为企业的市场开拓策划和领导决策当好参谋，引导企业生产和购进能够满足顾客需求的产品；第四、分析市场和顾客的特点，为开拓市场进行各项准备工作。（二）开拓和进入市场按照企业要求和计划，或者在销售经理的指导下开展开拓和进入预定目标市场的实际活动，是销售人员第二个重要职责。大企业应该在销售经理的指导下进行市场开拓，而小企业就由销售人员进行市场开拓。为此，销售人员一是必须按照工商管理条例完成市场进入过程；二是组织销售产品的物流，建立产品的销售网络，进行产品的具体分销工作；三是开展在目标市场范围内的信息传递以及必要的促销活动。（三）建立与协调关系销售人员需要做的工作有：一是向顾客提供关于企业与销售产品的各种信...
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