B2B意外回流曾對開放式B2B交易平台望之怯步的供應商，可能會發現新興的企業私用交易平台更為理想BillHoffman,JenniferKeedy,KarlRoberts本文譯自TheunexpectedreturnofB2B麥肯錫季刊,2002年第3季作者為麥肯錫芝加哥分公司顧問BillHoffman與JenniferKeedy，以及西雅圖分公司顧問KarlRoberts。企業對企業(business-to-business，簡稱B2B)交易平台又回來了－－儘管並非人人皆拍手叫好。許多供應商一方面被定價和其它讓步要求壓得喘不過氣來，一方面又希望能獲得保證的數量與流動性，於是只要一談起投資電子市集，個個無不屏氣凝神，小心謹慎。不過這次情況不一樣了，供應商也許真的能以各種不同方式從電子市集當中獲益。造成這種改變的原因是企業私用交易平台(privateexchanges)的興起：這是一種限於邀請對象使用的網路架構，可使某一企業與其顧客、供應商，或兩者相互連結。企業私用交易平台的功能超越其前身的開放式架構：透過安全、一對一的溝通，私用平台能強化共享的供應鏈流程諸如庫存管理、生產計畫和訂單履約。有些供應商參與非自身擁有之交易平台，利用其流程改善功能，而與顧客建立更緊密的關係。有些更進一步推動屬於自己的交易架構到目前為止，《財星雜誌》二千大企業中，有百分之十五的公司已設置本身的私用平台，另外有百分之二十八計畫於2003年底前完成建構，而更多企業則表示願意起而效尤。研究人員預測未來三年內，企業私用交易平台將占新興電子市集基礎設施高達百分之九十的投資額。麥肯錫的研究則顯示，只要大型公司了解這類網路的作用何在，亦明白企業本身的需求，便能從企業私用交易平台中獲得競爭優勢。當然，大多數公司皆同時具有商品採購者與銷售者的身份。不過，就本研究而言，我們對「供應商」的定義是：公司本身的商品或服務主要係銷售予相對上較小的一群顧客(例如汽車原廠設備製造商)；而將「買方」定義為把成品銷售至較大市場的公司，所謂的較大市場，一般即指最終使用者。交易平台的功能企業私用交易平台類似電子資料交換(EDI)系統－－EDI系統是大型企業長期以來使用的主機式應用程式，以電子方式交換訂單、庫存報表與其它資料。企業私用交易平台和EDI網路類似，能減少溝通的時間與成本，但是亦能使合作廠商以標準格式，即時分享文件、圖表、試算表與產品設計，因而使彼此間達成更緊密的聯繫，功能更勝EDI。企業私用交易平台因而能將網際網路平台的功能與EDI系統的安全性兩相結合。和開放式B2B市集(由第三方策劃)和企業聯盟(由買方、供應商或兩者共同擁有)不同，企業私用交易平台能讓積極參與者掌控大權－－這樣的安排能使企業將活動焦點置於流程而非價格上頭。由於私用交易架構中的供應商僅包括受邀訪客和網站站主，因此等於買方已選擇做生意的對象甚至可能已於網路外完成商談。其實，企業私用交易平台主要是一種資訊交流管道：雖然買方能在其它地方以更理想的價格進行採購，但是我們發現買方卻很少願意這麼做舉例來說，如果供應商必須監督顧客的銷售與庫存狀況、預測產品需求，保證向顧客遞交所須之商品與服務，那麼以信賴為基礎(並以保密協議來背書)的顧客關係便會成為至關重要的一環。以道氏化學(DowChemical)加以說明。道氏化學於1999年開始本身的私用交易平台，稱為MyAccount@Dow。原本這是一項試驗計畫，為二百位主要分佈於拉丁美洲的顧客提供服務，現在於網路上登錄的使用人已超過八千，分佈於三十五個國家，占該公司拉丁美洲總銷售額的百分之四十，(截至2001年底)據稱每月收益約為一億美元。該交易架構讓顧客能夠檢視其帳戶紀錄，檢查產品訂購狀況，管理訂單運送時程。而供應商有了這種能力後，即可清楚知悉顧客的庫存狀況與採購模式因而得以更有效的方式管理存貨，對於顧客所下的訂單，供貨必定萬無一失。這種交易架構與道氏化學內部的系統連結，能透過電話、傳真或電腦追蹤所有與顧客的互動狀態，將公司每一筆的交易成本從五十美元至一百美元間降低到一美元左右。整體而言，道氏化學宣稱透過其自助式服務機制，每年在生產力提昇方面硬是省下超過三千萬美元。若僅憑彈性較差的EDI網路或控制緊密程度較低的開放式電子平台，這些流程到現在仍然...
