第1页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制印度商人的谈判功力与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉：累，真累；烦，真烦。有时气到拍案而起时，总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠，趁火打劫的印度雇佣兵。但也正因为与印度人交往如此地难，才为一些真正有毅力，有急躁的人供应了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的，不择手段的印度生意人，需要从其文化历史根源上深挖一下。印度人谈判有如下特点，虽不能一概而论，但状况大多会如此：1、赖。今日讲的话，明天只要风向一变，立码就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单，来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来，船期变了，港口变了，CIF成了CFR。娘希匹！再谈，季节不等人，再等，可能等到花儿也得谢了。一气之下，放弃。那边等不及了，一天几个电话过来。我也以印人之道，还治印人之身，不理睬。当然，前提条件是机会第2页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制已经错过，否则再恼火赚钱还是第一位的。有一阅历之谈，在与印度的贸易中，永久不要将主动权交到对方手里，否则，死定了是迟早的事。2、拖。印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个Y/N的简洁结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。应付此招有一方法，恐吓他，有时不惜编排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。灵验得很。3、磨。为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理，曾为了2%的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家，后进展到买了一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部分利润。另外，从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次，与一印商在杭州访问客户，晚上闲来无事漫步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋，为了五元，与店家侃价侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱，可真怕伤了他的自尊。第3页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制我心疼我那两小时，五块钱那买得来。最终店家估量是赔钱卖给他的，实在是心理上无法承受这种熬煎了。不知印商的这种精神是从哪里来了，或许是印度近代史上的非暴力不反抗主义给他们留下的烙印太深。几十年前，大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种缄默的，坐地泡式的而又坚决不屈的斗争，从那片统治了两百多年的漂亮国土上无耐地撤走了。如谁有机会与印商进行常常的接触，就能深刻地体会到那圣雄遗风。
