第1页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是一般问句。典型的条件问句有whatif，和ifthen这两个句型。例如：whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?（假如我们同意这个两年的合约你们将如何?）及ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?（假如我们拒绝你们的提议，你方将加大供应吗?）（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。（2）猎取信息。第2页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、准时地向我们供应珍贵的信息。而新获得的信息对以后的谈判会很有关心。例如：我方提议：whatifweagreetoatwo-yearcontract?（你方认为这个两年的合约如何）wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?（你们可以告知我方关于合同相关的其他想法。）对方回答：wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。（我们预备双方进行更长时间的合作，假如你方同意签订3年期的合约。）从回答中，我们就可以推断对方关怀的是长期合作。（3）寻求共同点。其实，这有些类似于互作让步。即在对方拒绝我们条件的状况下，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。进而双方连续磋商，直至找到重要的共同点。（4）代替no。第3页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制需要留意的是，涉外谈判中，假如直接向对方说no，会使双方感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。假如不得不如此，就可以用条件问句代替no。例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?（假如我们同意你的附加要求，那么你们是否情愿支付额外的费用呢?）假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作
