闲谈酒店管理合同的谈判战术（一） NEGOTIATION STRATEGIES OF HOTEL MANAGEMENT CONTRACT 版权所有：《中国饭店》杂志（ 2009 年 8 月刊） 更新时间：2009-8-14 14:30:46 项卫酒店行业律师、商务顾问和谈判专家。曾长期作为雅高和万豪的外部律师。现在专注于代表中国的酒店业主，为业主与国际酒店管理公司的合作与争议解决提供全方位的服务。迄今为止，在 40 余个案例中，协助业主谈判过下述酒店管理公司的几乎所有品牌：四季、洲际、凯宾斯基、万豪、喜达屋、卡尔森、悦榕庄、阿曼、印度泰姬、德国 Maritim、朗廷、富豪、隆堡、速8 等。 联系方式: alanxw@126.com 在 前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之所以说是闲谈， 是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是在业主和管理公司的代 表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。做足准备工作首 先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认识一个业 主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相 关人士求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实 际上就是一个利用和克服信息不对称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做 过酒店，甚至对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求，管理公司是不会 主动慷慨送礼的。 调正姿势心态在 和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端情形存在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主，他们在管理公 司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自己无所不能，对管理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。我 比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流的管理公司都是...
