课程名称一、了解你的顾客授课人教学目标（1）了解顾客的重要性，分析潜在的顾客的需要；（2）明白顾客的主要特点和购买习惯。教学重占■八了解顾客的内容和方法教学难点了解顾客不同层次的需要教具准备活页挂纸、黑（白）板、投影时间90 分教学计划:―、导入新课回顾前两步的内容，导入新课。商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今天，企业的一线是销售而非生产。再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。二、新课做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个方面考虑。市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客。没有顾客你的企业就会倒闭。市场包含三个主要因素：市场=人口+购买欲望+购买力营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。1、了解顾客的意义：经商挣钱的简单思路：做生意是为了挣钱----钱在顾客的口袋里----顾客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求商人必须通过满足顾客的需求来实现挣钱的目的。请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思，说明成功的商人是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功这是企业经营最根本的出发点。2、顾客的需求是多层次的简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。产品满足人的需要层次越丰富，往往其价值就越高。比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还能满足人受尊重的需要。善于了解顾客不同类型的需求,对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每个服务细节。基本服务---让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规范。附加服务—提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。超出期待...
