食用油营销战略计划万案集中优势、稳扎稳打——论“多力”食用油的营销策略台湾佳格的“多力”葵花籽油迟至 2003 年才进入中国小包装油市场，这时的小包装油市场已经有了“金龙鱼”、“福临门”和“鲁花”等多个领导品牌。和这些领导品牌相比，“多力”缺少经验，对中国市场了解不多。没有成本优势，佳格集团在台湾销售的“得意的一天”的葵花籽原料来源于美国，成本无法与内蒙古等地所产的葵花籽相比。“多力”的资金实力有限，看起来根本无法与那些领导品牌抗衡。其实，领导品牌也有它们的弱点：企业灵活性不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。在理论上领导品牌为劣势品牌留下了足够空间，这也是许多中小企业健康发展的根本原因。劣势企业只有善于发现领导品牌的弱点，寻找到合适的商机，才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩张。劣势企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采限“个个击灭，步步为营”的策略，才能在残酷竞争中立足发展。“多力”使用了集中专长、集中产品和集中市场三种模式的集中策略，取得了投资中国小包装油市场的成功。一、集中专长，先做市场再建工厂许多成功企业只专注自己的所长，不涉足其它配套产业。企业在有限的资源条件下，为取得竞争中最大的优势，突破组织上的有形界限，如生产、行销、设计、财务、物流等功能，仅保留企业中最关键的部分，而将其它的功能虚拟化，通过各种方式借助外部资源、力量进行弥补，其目的是在竞争中最有效地对市场做出快速反应。“多力”先看好时机，在中国的葵花籽油市场刚刚启动，而且潜力无限时进入。“多力”投入巨资做广告，力度达到数千万元，将葵花籽油市场打开。这时“多力”还不拥有自己的工厂，甚至向竞争对手（嘉里粮油旗下的西安嘉里）采购成品油。“多力”同时采用高价策略（零售价比葵花籽油市场原先的领导品牌“金龙鱼”贵 5%），获取高额利润以弥补高额广告及成品油采购开支。在迅速成长为葵花籽油市场第一品牌后，“多力”才投资建立自己的生产基地。直到 2004 年，台湾佳格才在中国最大的葵花籽主产区——内蒙古河套地区，总投资 1 亿元新建葵花籽油生产基地。这样的投资方式资金运作效率高、时间短、见效快、风险低，其关键在于两点：一是进入的是一个很有发展潜力的市场，二是要有高超的营销管理能力。“多力”先做市场再建工厂的投资方式与...
