低档烟市场营销分析 一、调查对象 根据卷烟零售业态、经营规模和市场区域，有针对性、侧重点地在低档卷烟销售品种齐全、配合度高、熟知各低档卷烟销售需求情况的零售客户中选取了 197户开展着“卷烟零售客户调研”，其中食杂店 164 户、便利店 3 户、超市 3 户、服务娱乐类 1 户、烟酒店 5 户和其它 21 户。与此同时，在乡镇赶圩日、农贸市场等人流量较大的区域，选择了 156 位消费者开展“卷烟消费者调研”，其中城市居民 3 位、县城居民 22 位、乡镇居民 46 位和农村居民85 位，并且都是至少有一年以上烟龄、都曾经抽过或一直在抽低档卷烟。这进一步保障了调查数据的真实、可信、可行。 二、调查方式 在“访问式”调查的基础上，耐心宣传、引导零售客户和消费者，细心收集、记录他们所反馈的“低档烟”市场需求情况，力求全面、真实的掌握一线市场资料。 三、调查内容与市场分析： （一）卷烟零售客户调研 1.低档卷烟品种上柜经营情况。此次调查的低档卷烟主要包括大丰收、软盒都宝、软盒黄果树、硬盒沙河、软盒红梅（顺）、硬盒天下秀和硬盒醇和甲天下等。经调查，有 100％的客户都同意且钟情于上柜硬盒醇和甲天下，但是，对于大丰收、软盒都宝、软盒黄果树、硬盒沙河、软盒红梅（顺）和硬盒天下秀分别有％、％、％、％、％、约 70％的客户不太首选上柜经营。同时，对于已经上柜经营的低档卷烟，他们认为因吸味不太适应和知名度较低等原因，大丰收、沙河、软盒都宝软盒黄果树、硬盒天下秀等五个品种销售不甚理想。 此外，在调取客户历史销售数据基础上，询问客户 3 元/包以下（不包含 3元）的低档卷烟走势如何，调查得知 51％的客户维持不变，仅有％的保持增长趋势也有近 20％的处于递减状态，主要原因：一是因为客户卷烟购进指标有限，更多定购中高档卷烟，占 41％；二是周边销售环境、消费群体发生了变化（例如工程项目完工后），外来务工人员减少，占％；三是卷烟吸味发生改变，占％等主要因素。 2.低档卷烟客户予以推举情况。经调查，85％的客户表示在低档卷烟断货断档时会积极主动推举邻近价位其它牌号卷烟，推举的品牌主要是软盒黄果树和软盒红梅（顺），主要是因为这两个品牌在该辖区相对同价位品牌来讲形象好、知名度高和利润高。 （二）卷烟消费者调研 1.消费者选择品牌及对品牌的反馈情况。此次调查的卷烟消费者 82％的喜爱烤烟型、％的青睐混合型。对于首选品牌 ， ％ 会 选 择 硬...
