齐泰药业精准营销策略讨论 一、齐泰药业精准营销现状分析 （一）齐泰药业对药品品类进行统一管理。齐泰药业一直对药店的定位、营销策略、管理模式等进行统一管理。统一经营的管理模式有利于打造海升堂的品牌价值，便于提升企业的竞争力。齐泰药业一直贯彻着药品统一管理、统一营销的管理策略，每一个分店的药品品类都是公司统一决定的，并且每个药品都由公司统一定价销售。（二）齐泰药业所有店面促销方式统一。通常是齐泰药业下的多家店铺统一开展活动，活动内容基本相同，齐泰药业只是把每个店面活动前后的数据记录下来，简单地进行对比分析。（三）齐泰药业的营业员对顾客一对一服务。齐泰药业要求每个分店内的营业员对进店的每一位顾客都要服务到位，从顾客进店一直到消费完成，其中的每个过程都有营业员跟进服务。 二、齐泰药业精准营销问题及原因分析 （一）药品品类管理与客户关联性不强。1.药品品类与客户年龄和性别关联不强齐泰药业一直都是所有连锁店统一管理，统一销售所有药品品类，这导致了药店中的药品品类与实际中顾客所需要的药品品类关联性不强。2.药品品类与客户疾病特征关联不强齐泰药业没有根据每个店面顾客疾病特征丰富药品品类，例如，铁峰1 店在购买感冒药比较多的情况下，铁峰 1 店的感冒类药品品类并不丰富，循规蹈矩，根据平常公司统一分配的药品品类进行售卖，导致感冒类的药品品牌以及类别不全，影响销售业绩。（二）药品价格与顾客消费能力差距较大建华。1 店顾客购买高价药品人数的比例为 26.5%，购买中价药品人数的比例为 27.8%，购买低价药品人数的比例为 45.7%；建华 1 店顾客购买低价药品所占的比例最大，购买高价药品与中价药的比例相对比较平衡，消费能力较弱；建华2 店的顾客偏向于购买中低价格的药品，消费能力一般；铁峰 1 店顾客消费能力较强，大多数顾客选择购买高价格药品。但是购买高价药品的人数占比较少的店铺并没有将中、低价格药品的比例提高。（三）药品促销方法与药品品类脱节。齐泰药业每次都是大规模统一做活动，会导致每次活动针对一种或几种药品是非常有效的，但是其他药品没有很好的参加感，活动效果不好，促销效果不理想。（四）齐泰药业客户流失问题非常严重。这一部分主要用到 logistic回归分析根据调研数据来找到企业存在的问题。用 logistic 回归对现有的数据进行数据挖掘，根据 logistic 回归模型找到导致齐泰药业客户流失的主要原因，并制定相应的解决方案。1....
