第 16 章销售谈判：营造双赢关系 本章将阐述下列问题： ●销售谈判的要素、一般原则 ●销售谈判的目标、底限与策略 ●销售谈判的技巧16.1 销售谈判的要素、一般原则有人曾说过，销售谈判是一种看不见硝烟、听不到枪、炮声的战斗。谈判桌上可以客客气气，但因其本质是各种利益主体在交换和切割自身利益，所以温情脉脉的表面掩盖不了追逐利益中的残酷事实。谈判各方为了追求自身利益的最大化，都会使出浑身解数，运用各种谈判策略和技巧。在上述案例中，尤伯罗斯举重若轻，采纳了“底限设置策略”，利用行业巨头之间的激烈竞争，始终把谈判的主动权牢牢地掌握在自己手中，最后赢得了胜利。尤伯罗斯炉火纯青的谈判技能不仅为第 23 届奥运会筹得了巨资，也为他自己赢得了作为一个商人能赢得的最高荣誉。为了提高销售谈判水平，有必要全面了解销售谈判的方方面面，尤其是那些丰富多彩和耐人寻味的策略和技巧。16.1.1 销售谈判概述 销售谈判是指销售人员为了将自己的产品或服务出售给顾客猎取利润，而在一定时空条件下提供协商对话以达成交易的行为与过程。销售谈判是由谈判利益主体的需求驱动而引发的，谈判各方是既合作又竞争的关系。因为只有满足了对方的需求，才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足了对方的需求，又会反过来影响到自己一方需求满足的程度，所以又免不了要竞争。因此谈判各方在合作中有竞争，在竞争中有合作，竞争与合作的目的都是为了自己的利益需求。 1．销售谈判的基本特征 1)经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准 政治谈判、军事谈判和外交谈判等都有各自追逐的目标。譬如，政治谈判主要考虑政治利益、政治影响等；军事谈判要追求军事优势、战略利益等；外交谈判要讨论外交影响、民族利益等。任何一种销售谈判除了经济利益之外，别无他求。 2)谈判标的的价格始终是谈判的焦点 无论是商品买卖、技术贸易、劳务合作，还是租赁业务、筹资业务、外汇时间丙乙甲目标底线策略技巧地点业务，谈判各方关怀的焦点问题始终是价格因素，因为价格将最终影响到各方的利益分配关系。由于经济的全球化，越来越多国家的经济在开放环境下运行，因此属于国际性谈判的销售谈判愈来愈多。这种开放环境下的跨国界谈判还有其自身的一些特点，如谈判可能受到地缘政治、外交关系的影响，因为这种经济关系本身就在该种地缘政治、外交关系控制和影响之下。合同适用的法律一般不再是某一方所在国的法律...
