第七章 销售收入和利润管理第一节 销售收入管理一、销售收入的有关概念销售表现为商品转化为货币的过程，当企业将自己的商品或劳务提供给需用者，企业即可从需用方得到相应的货币资金。这部分货币资金称之为销售收入。企业的销售收入包括两部分：（l）产品销售收入；（2）其他销售收入。 （一）销售收入的确认。根据收付实现制原则，企业收入的确认是以货款收到与否为标志，收到货款 ，则确认为收入的实现。根据权责发生制原则，企业收入的确认一般有两个标志：一是物权的转移；二是收到货款或取得索取货款的权利。必须同时具备这两个条件，才确认为企业销售收入的实现。我国新财务制度规定，按权责发生制原则确认企业销售收入。 （二）销售净收入。企业在销售产品的过程中，由于各种原因有时会发生销售退回（发出去的商品被退了回来）、销售折让（即价格上适当降低一些）和销售折扣（即现金折扣）的情况。销售收入减去销售退回、销售折让和销售折扣，即为销售净收入。 （三）销售收入管理的意义在于：（1）及时取得销售收入，是补偿资金耗费、持续生产经营的基本前提。（2）及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节。（3）及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。 二、销售收入的预测销售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。时间序列法，是根据时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期（季）平均法、滚动（或加权）平均法、基数加平均变动趋势法。 因果（相关）分析法，是利用事物内部进展因果关系，并着重讨论影响事物进展变化外因的作用，来预测计划期事物进展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。本量利分析法，是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上，根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系，假定已知其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最佳方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。 三、销售收入的日常管理（一） 认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行。要求做到：1．认真签订和执行销售合同。企业财务部门要积极协助销售部门组织好销售合同的签订和执行，并对销售合同规定的各项内容和企业应承担的经济责任，认真认真地进行审查、核实。 2．编制季度...
