4 销售人员的能力是什么4.1 销售人员的一般素养模型在第三部分已经对素养的概念进行了界定，那么什么是素养模型（competency model）呢？简言之，素养模型就是为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的一系列不同素养要素的组合，包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平。通常素养模型由 4-6 项素养要素构成，并且是那些与工作绩效密切相关的内容。因此，要获得销售人员的素养模型我们就要讨论完成销售工作需要哪些素养。4.1.1 国外对销售人员素养的讨论查尔斯·加菲尔德（Charles Garfield）讨论了优秀成功者后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和认真做好每次访问。罗伯特·麦克默里（Robert Mcmurry）认为，超级销售员具有五项品质：旺盛的精力、强烈的使命意识、对金钱的追求、坚忍不拔的毅力、挑战意义、跨越障碍的癖好。梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）给出了好的销售员最基本的品质的两个方面：感同力（empathy），既善于从顾客角度考虑问题，成就趋向（ego drive），即达成销售的强烈的个人意欲。对《财宝》500 强公司和他们所采纳的提拔销售人员作为一线销售经理的讨论中，发现了 11 条显著的特征：智力、工作热情、人际关系能力、社会端倪的洞察力、高于常人的旺盛精力、说服力、个人爆发力、互影响能力、行为应变能力、志向理想和对不确定问题的耐心。1如 图 4-1 所 示 ， 拉 尔 夫 ·W· 杰 克 逊 （ Ralph W. 1 Donald B. Guest and Havva J. Meric, The Fortune 500 Companies’ selection criteria for promotion to first level sales management: An empirical study. Journal of Personal Selling & Sales Management 9(Fall 1989),47~52.Jackson ） 和 罗 伯 特 ·D· 希 里 奇 (Robert D. Hisrich)（1998）对成功的销售人员的素养特征作了如下界定： 品质：个人具有的特别品性 技能：专业能力 知识：专门的信息图 4-1 销售人员的素养模型（Ralph W. Jackson & Robert D. Hisrich,1998）a品质移情（empathy）：即从他人角度来理解和推断局势的知识技能 品质移情、成就趋向、自我调节能力、诚实等沟通技能分析技能组织技能时间安排技能等产品知识市场知识公司知识等能力，这是对成功销售人员的讨论中，发现最普遍提及...
