销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表 2－1 销售员销售素养测评表Salesmanship含义有／无改进计划S微笑与表达的能力有□ 无□A行动快速的能力有□ 无□L倾听的能力有□ 无□E自我教育与精进的能力有□ 无□S服务顾客的能力有□ 无□M推断购买的能力有□ 无□A推断顾客购买决定的能力有□ 无□N推断顾客购买需要的能力有□ 无□S聪慧的，精干的有□ 无□H幽默的有□ 无□I想象力，制造力，情报力有□ 无□P自我教育与精进的能力有□ 无□使用方法：目的：测评自身销售素养填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表 3－1 销售人员个人进展检查表NO.个人进展方向分数 1－10 分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜爱的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人进展情况填写：针对个人进展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表 5－1 建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表 6－1 每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名／公司名称√联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。表 7－1 接近客户自我评价表 分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结 ：评价： 年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表 7－2 每日访问计划表NO.√姓名／公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。表 11－1 产品的 FABE 分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格……使用方法：目的：利用 FABE 分析法有系统地做产品说明填写...
