資訊產品品牌商評選代理商之讨论 丁志宏 南台科技大學 企業管理讨论所副教授 梁朝榮 南台科技大學 企業管理讨论所讨论生 摘要台灣資訊產業在全球資訊產品供應鏈製造端中佔有重要地位，建立「品牌」與「通路」整合大陸製造、台灣研發設計和國際行銷，提昇競爭優勢為當務之急。對自創品牌廠商而言，行銷通路之選擇為成功關鍵因素，而成功的行銷通路必須仰賴有力的通路成員，代理商的選擇已成為行銷通路中的最重要課題。本讨论以台灣市場資訊產品國內外及軟硬體的品牌商高階主管做為讨论問卷對象，評估各準則重要性，建構資訊產品品牌商評選代理商準則模式，接著建立品牌商評選代理商的模式架構，提供新創品牌廠商選擇代理商參考，或行銷國外市場時，依當地市場調整準則比重加速決策過程。關鍵字：品牌商、代理商、資訊產品 1. 緒論1.1 讨论背景與動機根據經濟部委託資策會所作「中華民國九十五年資訊工業年鑑」的統計，台灣資訊硬體產業的國內產值已達 750 億美元，為僅次於美國、日本的第三大生產國。台灣製造，居世界前三大之產品中，第一名有筆記型電腦、LCD 監視 器 無線網路、主機板、晶圓代工、IC 封裝、光碟機及 IC 設計。第二名有數位相機與 LED TV。第三名有 DRAM。雖然資訊硬體產業產值持續成長，主要產品全球佔有率也持續升高，但是利潤卻一直被品牌商壓縮，產業資訊發展已面臨轉型關鍵時刻。因此，台灣資訊產業因應全球發展持續演變，可從全球供應鏈的垂直整合繼續在製造端進行更大經濟規模、更有效率的全球運籌管理如(鴻海、廣達)，或開始朝向微笑曲線兩端進行技術和設計創新與專利權等級提昇如(台積電、聯發科)。或在另一方面開啟創立品牌，扮演需求鏈整合角色，朝向市場行銷與服務應用，直接接觸顧客消費者創造價值如(宏碁、明碁、宏達電)。從台灣資訊產業經營面來說，「品牌」與「通路」一直是國內廠商進行國際化最頭痛的問題，但惟有「自創品牌」才有機會整合製造、研發和行銷之「鐵三角」競爭優勢在自己手中。而成功的行銷通路必須仰賴有力的通路成員因此，代理商的選擇已成為行銷通路讨论中的重要課題之一。台灣資訊產品高達八成以上經由代理商銷售到門市及相關電腦公司，九十五年聯強、精技、展碁、群環、建達、捷元、亞銳士、杰盟前八大代理商總營業額超過千億元以上(各公司財報)，但從過往有關通路相關讨论中，少有針對品牌商與代理商部份做深化探討。同時，目前在此方面之實證性讨论也不多見傳統通路成...
