集团装具汽车精品的市场营销原理案例分享1 、 营销建立在消费者的消费心理上 前段时间，笔者去买一辆奥迪 A6 ，刚好 4S 店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。客户进去向销售员了解这款车的相关情况，销售员热情地介绍说：“这款车 2.0T ，价格是 43.8 万。”客户认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有 DVD 导航，还装有 GPS 防盗器。”于是客户又问：“这款车是否原车就装有这些设备？”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“客户又问是否能便宜点，他说：“先生，这便宜是便宜不了的，如果想便宜的话你就不要一样吧。”销售员表示：不要真皮便宜 3000 元，不要……销售员和客户玩起了推销游戏。于是客户就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最后被笔者“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。如果一开始销售员告诉笔者，这车 399000 元，如果需要，装个导航要加 6800 元，装个真皮要加 5000 元……那笔者的感受就不一样了。 下一页 , 案例分析 :做减法 , 别做加法 消费者的心理大都是，愿意接受减法而不愿意接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒服。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；如果要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加 6 个点才行，消费者定然会觉得很不爽，但随即又被告知不要发票可以减 6 个点，这样消费者就觉得很舒服了。2 、营销就是卖“不同” 深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、 DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个个性化主题鲜明的独家车型，并且在价格牌标出“立刻省近 2 万的费用”，意思是：“这款车你要拥有同样的个性化功能，在别的地方起码要多花近 2 万元。而你买我们店的炫动版飞度， 133800 元，可以帮你节省21956 元”。 皇家飞度以超级豪华的配置、流线绚丽的外观、个性奢华独享的服务，另外再加上五星级安全评价，推出车市，已有“无与争锋”之势。皇家飞度个性版本的车型，不仅人气高昂，令消费者争相传颂，更吸引了众多汽车媒体的目光，纷纷推出谍报消息。 下一页 , 案例分析 :大胆销售，敢做就会有收获 不管飞度的底价是多少，但是没有谁敢像这家 4S 店这样卖飞度。不要怀疑，...
