推、拉合力 市场部与销售部的协调之道 所在页：80-82 ■文/蔡泽平北 京艾奇软件公司成立于 1997 年，第二年就获得了 30%的北方市场，进展速度十分迅猛。但到 2000 年时，由于对市场前景把握不够和市场传播声音混乱、形象定位不够鲜亮等原因，艾奇公司陷入了低谷。在这样的背景下，艾奇与一家美国公司合资。 外方认为艾奇公司的市场力量不够，重新调整了组织结构，设立了销售部与市场部，提拔了一位销售人员担任销售部经理，同时外聘了一位市场部经理。 但运营三个月后，由市场部与销售部构成的整体营销体系不仅没有达到预期效果，反而在两个部门之间出现了一些矛盾。市场部认为销售部在方案执行时总是变形，造成方案的执行效果不佳；而销售部反讥市场部的广告做得没有特点。二者本是相辅相成的关系，但如今很好的构想却无法在实际操作中得到落实。 反思艾奇公司早期之所以能快速成长起来，是因为在销售上抓住了机会，而后来随着行业的进步，公司因缺乏市场部的支持，困难重重，再加上中间不能理顺两个部门的关系，反而降低了效率。 在专业顾问的帮助下，公司通过双轨制营销管理，最终顺利地解决了存在的问题。双轨制管理企业现代营销的行动地图 双轨制管理就是指在同时设立市场部与销售部的前提下，市场部沿着自己的管道与客户沟通；销售部沿着自己的轨道与客户沟通。两个部门都是一线队伍，他们的行动形成两条平行的沟通路线。 而单线型管理不一样，虽然也有两个部门，但它通常是销售部承担业务压力，在前面与客户沟通，属于一线队伍；市场部则在后方活动，不直接在前沿收集信息，只能算准一线队伍。其优点是与客户沟通方式灵活，行动迅速，缺陷是整体效率不高，企业经营风险大。 实行双轨制管理，则能带来诸多收益： ●客户与公司有多条沟通窗口，信息反馈及时，而且全面。 ●市场部参加一线沟通，有直接的市场感受，能猎取一手信息，能增强顾客体验。 ●市场部与销售部在沟通中合作，能在较大程度上消除信息不对称，避开业务合作过程中不必要的摩擦。 ●与客户沟通初步上升到公司高度，客户关系更加稳固。 双轨制管理存在两条路线，两个部门的行动是互相支持的。具体在建设双轨制管理系统时，需要把握四个原则： ●业务不重叠。市场部与客户是项目合作关系，业务侧重营销漏斗上方；销售部与客户是事务合作关系，业务侧重营销漏斗下方。两部门协作沟通时，业务自然统一；分别沟通时，职能界定清楚，不允许交叉。 ●辐射一...
