九字诀之—找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是解决方案营销的九字真经。有的行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。第一步，分析客户采购流程下面，我们一起来分享一个海信公司的案例来说明客户内部的采购流程。永乐家电是最近计划三个月进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目,已经有 IBM\上海坚信信息技术有限公司\深圳亿利达商业设备有限公司＼四通、海信智能等公司参加.并且知道内部会有五位评估项目小组成员.情况之一：五位评估小组已经比较了许多厂家，感到海信智能价格相对国内比较高，同时服务态度不够热情，不过会做为重要考虑的供应商之一；同时等待下个月上海坚信信息技术有限公司重新制作的计划书,也许性价比不错,然后再做决定采纳。情况之二：五位评估小组的某一个领头羊，曾经与永乐家电销售部的副总经理来过海信智能，但是当时不知道情况，接待规格比较普通，永乐家电销售部的副总经理抱怨比较大，一直反对购买海信智能，同时销售部因为不负责采购，钱也不是自己的掏，所以，影响力不大。上面的案例，我们发现，你要想拿下这个项目，就必须分析客户内部的采购流程；假如不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。一般 IT 信息化项目的客户内部采购流程分为八个阶段，分别是：1.发现问题，提出需求；2.讨论可行性，确定预算；3.项目立项，组建采购小组；4.建立采购标准；5.招标，初步筛选；6.确定首选供应商；7.商务谈判；8.签约。根据上面的案例分析，其实海信智能公司目前进展到第 5-6 阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临的问题只是二家公司之间的竞争，（海信智能与上海坚信信息技术有限公司）那我们考虑的重点在哪里呢？我认为二大重点：其一，五位评估小组的评估标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体的评分标准；其二，对五位评估小组的倾向性态度，即让更多的人成为海信公司的支持者非常重要。所以，我们发现只有分析客户内部的采购流程，才能进一步实行行动，从而找出解决问题的方法。同样，只有了解客户的采购流程...
