“HU 理论”的结论是：在董事长完全不知道公司经营情况的条件下，让总经理报一个利润指标，以此指标的 80%作为利润基数，超额完成部分全部作为奖励；年终统计时，假如年终完成数高于年初自报数，按差额的 90%进行罚款。总公司与子公司，经销商与代理商，董事长与总经理之间总是存在着微妙的博弈关系。“HU 理论”是一个让博弈关系变成双赢关系的“数学公式”。运用这一公式可以在委托者和代理者的利益之间找到最佳的平衡点。HU 绩效考核法又叫联合利润基数确定法,其主要内容可以用一个 20 字口诀来概括,即:"各报基数,算术平均,少报罚五,多报不奖,超额奖七。“HU 理论”的应用介绍 ——让经理们跳起来摘苹果 在签订经营目标合同的过程中，上下级之间的讨价还价是很普遍的现象。由我主持完成的国家自然科学基金课题——“不对称信息下的委托代理理论讨论”，对基数确定问题专门进行了讨论，提出一整套“联合确定基数法理论（简称 HU 理论）”。这个办法在北辰公司、南都集团、金义集团等大中型企业中进行了试推广。总资产 90 个亿的上市公司北京北辰实业股份有限公司在引入“HU 理论”后，下属 7 个子公司都大大提高了自报数，公司的利润也增加了 3010 万元。 “HU 理论”的一次成功应用 下面首先介绍 HU 理论在杭州商学院下属成人教育学院在确定基数时的应用。 由于成人教育学院所招收的学员种类极为复杂，有成人脱产班、函授、夜大、自学考试辅导等多种形式，在读人数也常常变化，作为委托方的杭州商学院，很难搞清其在成人教育上的代理人——成教学院一年内的招生总收入是多少。结果往往是任务目标过低，从而超额过多。成教学院员工的收入过高，这在各高校几乎成惯例和公开的秘密。为了改变这一状况 ，从 2001 年开始，笔者决定在成教学院推行 HU 理论。笔者找来了负责与成人教育学院谈判基数的财务处长，面授了四条机宜： 1．学校对成人教育学院实行工资与奖金总承包，但学校不对成人教育学院提出收入基数的要求，而是由成人教育学院根据它估计能完成的最大收入数自己提出一个数字。 2．最终的合同数是成人教育学院自己提出数字的 90%。 3．超过合同数的超额部分全部留给成人教育学院作为职工的工资与奖金。 4．由于上述 3 条对成人教育学院实行了最大程度的放权，为了检验成人教育学院是否实事求是地提出了自报数，在年终要对成人教育学院的年初自报数与年终实际完成数进行了比较，若前者小于后者，说明成...
