现 场 销 售 基 本 流 程(之 二)现场接待一、迎接客户客户来到售楼处时，你要主动热情地上前迎接，开始现场接待的第一步。这个第一步是至关重要的，它是你给予客户第一印象的形成时机。能否推销成功，第一印象的作用占一半以上。其基本动作包括迎接客户入门、安排入座、上茶、递名片等。迎接客户入门假如售楼处有保安，迎接客户入门的工作一般由保安完成。假如没有保安，还是由销售人员来完成。◆ 即使你碰到再难过、再生气的事情，只要来到售楼处，你都必须面带笑容、 语气温柔。做不到这些，你干脆不要来上班，以免影响自我及公司的形象。◆ 在看到客户走向售楼处时，你必须主动帮忙拉开售楼处的大门，并致欢迎 词：“您好，欢迎光临！”其实，致欢迎词除了礼貌迎接客户外，还可起到 提醒其他销售人员有顾客来的作用。◆ 假如客户在门外观望，可主动打招呼说：“您好，请进！”◆ 假如时雨雪天气，你还必须帮助客户收拾雨具、放置衣帽等等。◆ 假如负责在门口迎接的不是你，而是你的同事，但根据人员安排，这个客 户是你负责接待的。在你的同事致欢迎词时，你就必须起身走向门口迎接 客户，并引导客户入座：“您好，请这边坐！”◆ 假如是你熟悉的客户，你不能以一句简单的“欢迎光临”草草了事，而应 以尊称致之，并给以亲切的问候或恰当的赞美。如：“陈先生、陈太太，下 午好！二位今日容光焕发，真是人逢喜事精神爽啊！”◆ 每批客户，一般只需要一人接待即可。假如客户人数较多，也可有两人同 时负责接待，通常时一主一副。记住：绝对不可以超过三人同时负责接待。◆ 即使在迎接客户入门后，你发现来者并不是真正的客户，你也应该保持热 情的态度，以维护楼盘形象和企业形象。◆ 在迎接客户时，你可以注意客户时怎么来的，时开车来的，开什么车，还 是打车来的，抑或是坐公车来的，以便推断客户的身份地位。销售人员的观察技巧从客户进门开始，销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观察。对客户的观察有助于销售人员掌握客户的特点和动机，从而能够在介绍楼盘的时做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要时根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合的评价。当然，我们不强调以貌取人并且这种观察也不是绝对正确的，只能作为一个初步的推断而已。观察的项目有如下几种:表情：从客户的表情可以初步推断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士...
