当前文档修改密码：8362839采购谈判与议价技巧一、 采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格与付款方式）、交货（时间与数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避开虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避开两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。二、谈判的本质——一） 交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person ， think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer二）谈判要点1、 掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、 双赢（不一定 50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。3、 取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。5、 诚恳协商——不做敌对性批判。6、 提示对方缺失——嫌货才是卖货人。7、 要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以与市场行情等各方面详加了解与检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价 counter bid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价 5%，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其它供应商购货。四、 谈判的架构一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者？ 2、价格以外的问题多还是少？ 3、和约金额大吗？ 4、是否牵涉复杂的技术问题？ 5、合约是否涉与资本密集的厂房和设备？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8、交货期很长吗？ 9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划 1、指派参加会谈者6、建立立场7、澄清事实与问题8、设计策略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 4、管理时间压力 5、保持非正式气氛 6、定期汇总进度（成果） 7、运用战术（技巧和方法） 8、保持友善关系（以柔克刚）五）、执行协议 1、提供进度报...
