C 类客户/特渠团队操作手册目录1． C 类客户管理的阶段性任务2． C 类客户管理团队人员架构2．1．人员架构图3． 各级人员工作职表与衡量标准3．1．特渠专员工作职责与衡量标准3．2．业代处主任工作职责与衡量标准3．3．特渠业代工作职责与衡量标准4． C 类客户管理主要操作流程及说明4．0．C 类客户管理操作综述4．1．C1 类客户开发流程4．2．C2 类客户开发流程4．3．新品卖入流程（对零售商）4．4．新品卖入流程（对合作伙伴）4．5．促销流程4．6．日常门店访问流程4．7．合作伙伴对 C 店的发货流程4．8．每月生意回顾流程4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程1． C 类客户管理的阶段性任务C 类客户管理的工作重点在于：通过借助合作伙伴的网络关系，与 C 类客户建立生意关系，并且在日常的访问、谈判、店内维护等工作过程中，不断加强与 C 类客户（包括组织及主要人员）的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。加强对合作伙伴的库存管理及客户服务水平管理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。C 类客户管理工作目标第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段各阶段任务关键衡量指标客户服务水平订单满足率送货准确率发票准确率加权分销率货架位置平均货架面位销售量客户专案计划的执行数量在品类中的销量占有率及排名满足对客户的基本服务要求逐步提升在客户店内的基本表现实施针对客户的生意进展计划随着客户的生意进展及双方合作提升,考虑将客户转为直供客户2．C 类客户管理团队人员架构2．1．人员架构图 对 C 类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同完成：特渠专员主要负责对区域内的 C 类客户管理进行总体规划，将总部下达的对 C 类客户的促销、新品计划根据当地情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对 C1 类客户的开发谈判和日常管理工作；业代处主任负责对管辖区域内的 C 类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作；特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。促销专员公关专员人 事 行政文员财务文员特渠专员特渠业代直销主管片区业代直营主管业代处主任营 管 处主任分公司经理大区总监3．各级人员工作职责与衡量标准3．1．特渠专员工作职责...
