华联新村行销策划案例华联进展集团是市首家公开向社会发行股票的股份制企业，也是市的第一家上市公司。上市之初，华联商厦作为整个集团的龙头企业决定了该上市公司较为狭窄的企业性质，1996年始，国各大型商场的经营状况开始举步维艰，零售业的日子越来越不好过。同样地，以零售业为企业赢利基础的华联也未能摆脱大气候的影响，最直接的反应是股市收益不被看好。至此，调整产业结构对于华联集团来讲，势在必行，经过一段艰辛的努力，集团公司在收购和兼并了数个制药企业的基础上，毅然决定进军房地产业，并由原华联改名为进展，以期获得一次从商业板块转向多元化综合板块的质的飞跃。 华联新村是进展集团企业改制后所开发的第一个房地产项目，故此项目开发和建设的成败对进展集团意义深远，集团的上上下下也都对这个项目寄予了厚望。然而，华联新村的开发和建设正值市的商品房，尤其是高档住宅普遍疲软日渐滑坡的低潮时期，有调查显示，1999 年市的高档住宅小区的空置率高达 80％，可以说华联新村此时的问世颇有一点“生不逢时”。在严峻的市场形势之下，华联集团断然决定聘用高水平的“外脑” 来参加项目的营销策划与推广，借以从市场的窘迫中杀出一条“血”路来。通过对最后企划公司以往项目操作的细致考察，也鉴于对最后企划策划能力的肯定，华联集团经董事会一致通过将华联新村的整盘营销重划委托给最后企划全权负责。最后企划通过细致的市场调查，敏锐地发现了项目的问题点，策划了切实可行的行销策划方案，并根据预测情况进行了售前练兵。该案例从策划到实施各个环节精致严谨，对于敏感价位的把握、对于目标消费群准确的心理讨论都非常值得商家借鉴。请看本期华联新村行销策划案。 一 五个问题点 项目接手后，最后企划迅速对的房产市场进行摸底，经过大量的分析讨论之后，发现华联新村的销售面临着大量的问题，主要集中反映在以下几个方面： ★价位问题。根据市场调研，房产主力价位一直徘徊在每平方米 2200 元～2600 元左右。一般消费者心理价位极限在每平方米 2800 元左右。 虽然也有几个高档楼盘如：闻涛山庄、福来花苑、进德小区等竭力想突破每平方米3000 元的价格极限，并进行过大量的广告轰炸，但销售业绩均不理想，其中个别项目竣工已逾四年有余，但空置率竟在 80％以上，基本上已成了死楼盘。通过分析认为，华联新村以平均价每平方米 3600 元，最高每平方米近 4200 元的价位，想制造楼盘热销的奇迹，简直有些不...
