渠道策略之完全思维概览渠道策略之完全思维概览前言 本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。 我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，进展最为成熟，最为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外资品牌。并己成为各大院校 MBA 课程的经典。 当我们把视角放在家电行业的内部，探讨家电企业间的差异化、寻找家电企业的核心竞争力时，却发现同质化多，差异化小。可以毫不夸张的说，家电企业最大的差异化—核心竞争力的来源，乃是各个企业间的渠道模式的差异化。 我们可以从营销的角度分析家电企业的企业的差异化。营销的经典理论之一是 4P 理论（产品、价格、渠道、促销）。首先，家电企业间产品间的差异化是很小的，相反，同质化却相当的严重。家电企业的品牌型号多，但很多产品都是贴牌生产，说白了就是同一条生产线上的产品，然后冠之以 XX 品牌。价格方面，企业更是雷同多，差异化小，彩电行业曾经以长虹为主掀起一股降价风暴。并在整个行业乃至中国的老百姓心目中成为一个茶余饭后的话题。单纯的价格战，证明彼此间的价格差异性并不大。传播（包括广告、推广、销售促进、人员推销等所有传播的内涵）或许略有差异化，但差异化的程度非常小，很容易为竞争对手模仿，根本构不成核心竞争力。比如家电行业较为常见的推广方式“炒概念”、“作软文”，也是很容易相互之间抄袭的。 那么，真正的差异化在哪呢？ 我认为，就现阶段的格局来看，最大的差异化（企业各自的核心竞争力）是每个家电企业的渠道策略及渠道模式，包括渠道结构、渠道政策、经销商素养、渠道管理、渠道推广等等。这是家电行业比如空调企业、冰箱企业、彩电企业最为明显的现状。比如格力渠道模式、科龙渠道模式、美的渠道模式、海尔渠道模式、TCL 渠道模式等 其他行业也一样，我们都知道可口可乐、百事可乐是世界顶级品牌，但我们往往忽视了可口可乐在渠道方面的非凡建树，可以毫不夸张的说，传播与渠道是可口可乐趋动的两架马车。据相关资料统计，可口可乐在中国渠道细分模式至少达 35 种之多。（有兴趣的朋友要以查找可口可乐渠道细分的资料） 但是，渠道策略的系统思考，在很多企业却不成系统，众多企业并不了解渠道策略思考的完整过程，对渠道策略的具体执行分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大...
