顾客的分类推销工作的一项基本原则是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象实行不同的对策。据统计。在购买瓷砖产品的消费者中，事先未确定品牌的约％；不懂得正确评估产品质量的约％；需要对产品装饰效果作出引导或展示的约％；消费者在购买过程中临时改变购买倾向的约％。从这一组数据中不难看出，对不同消费者心理的正确把握，并针对不同的消费者运用不同的推销手法，在销售中具有极其重要的作用。销售人员做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析，要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式，在对顾客类型进行分析的基础上制定相应的应对技巧，做到知己知彼，百战百胜。在心理学上，人的性格被划分为四大类，即：活泼型、完美型、力量型及和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中某一至两类。了解顾客的性格特征，能帮助我们找出与之相适应的沟通方式，与顾客建立良好的关系，并最终达成交易。性格特征分析及应对技巧：．活泼型——善于表现的“社会活动家”。特点：引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的倾听者以满足他们喜好表现的欲望。你需要对他们所讲的故事表现出兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉由于活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，因此，你可以 将自己的产品与时尚联系起来，帮助他们认识到产品所带来的附加值。针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时要简明扼要，说 话要洁净利落，不必绕圈子。要善于把握销售时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时，便要赶快拿出定单来，促成交易。活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。．完美型——周密细致的“分析者”。特点：周密矜持、柔韧拘谨；重视逻辑、精益求精；聪慧敏感、缺乏决断。应对：具有周密思维、柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵、瞻前顾后。鉴于此，你必须熟悉产品的特性及功效。让顾客详细、全面地了解该产品会给他们带来的利益。由于他们重视逻辑、凡事都喜爱精益求精，因此，你在解说产品的功效时要多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，以此满足他们追求完美的心态。针对他们性格中的聪慧敏感及缺乏决断，你要多给他们一些关怀和体贴，在解说产...
