汽车营销的新战略提出论文 [论文关键词]顾客忠诚汽车营销战略 [论文摘要]本文通过对培育顾客忠诚重要性的分析,提出培育顾客忠诚应成为汽车营销的一个新的营销战略,并指出在汽车营销中培育顾客忠诚的途径和建议。 进入经济全球化时代以来,社会生产力大大提高导致生产能力的相对过剩,商品极大的丰富并出现过剩,企业面临的市场环境已经由卖方市场转向为买方市场,企业之间的市场竞争也开始集中为对顾客的争夺。争取和保持顾客成为企业生存和进展的根本,因此当今企业既要不断的争取新顾客,又要努力保持现有顾客。在这样的背景下,新型营销理念层出不穷,这些营销新理念都强调了企业与顾客保持良好的关系,一切都要以顾客为中心,以培育忠诚度高的顾客。 “忠诚”是一个有着悠久历史的人文概念,指人们对人、团体和事业尽心尽力的表现,指人的忠实可靠,强调特定行为的持续性。美国资深营销专家 JillGriffin 认为,客户忠诚度是指客户出于对企业或品牌的偏好而常常性重复购买的程度。我们有可以将客户忠诚细分为行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚。行为忠诚是客户实际表现出来的重复购买行为;意识忠诚是客户在未来可能的购买意向;情感忠诚则是客户对企业及其产品的态度,包括客户积极向周围人士推举企业的产品和服务。由行为、意识和情感组成的客户忠诚度,着重于客户行为趋向的评价,使企业的重心转变为努力促使客户主动进行重复购买,同时使客户忠诚度与企业利润水平之间的密切关联性变得显而易见。 忠诚的客户是企业巨大的财宝,具体体现在: 增加收入:忠诚的客户会常常性地重复购买产品并产生关联消费,并且对价格的敏感度较低。 降低成本:企业可节约获得新客户的成本和服务成本。 良好的形象效应和口碑效应:客户满意会提升企业在消费者心目中形象,忠诚的客户同时使企业免费的广告资源,会积极向别人推举(如美国 PISM 的一项讨论显示:一个忠诚的客户通常会将愉快的消费经历告知 5 个人)。 忠诚的客户会对竞争者的促销活动产生免疫力。 一、汽车营销中培育顾客忠诚度的重要性:汽车营销的新战略 1.我国汽车营销的市场环境变化。从 20 世纪 90 年代初期到现在,我国汽车市场从起初几个汽车品牌到现在的 30 多家汽车厂的上百个品牌;并且,随着 2024 年我国汽车关税降到 25%,将会有更多的国外品牌进入我国市场,这样就会有更多的产品销售,销售代理业会越来越多。人们有了更多的选择,客户分流现象也会非常明显,如上海大众汽车厂在 20 年间,从在我国汽...
