成功的的序曲--某跨国饮料分公司年度市场销售计划例十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售进展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500 强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领悟了什么叫全球 500 强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对比中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路建设、市场终端开发与维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“升”与“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大旗鼓。亦在短期占据了不小的市场份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消逝的地步，姑且不去分析产品本身的品质，市场定位与营销管理，等等诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就能得出结果：死亡!!!近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由与< Tony Frost>两位先生撰写的<与巨人竞舞>新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并排列了一些案例，如：俄罗斯的Vist 电 脑 公 司 和 中 国 的 家 化(Shanghai Jahwa)，菲律宾的欢 乐 蜂 食 品 公 司 (Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq) ， 和 百 事 公 司( PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售们来共同分享。一、年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动二、经营环境1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、省、总计 口 分析人均国民生产总值；2．饮料／碳酸饮料／市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市 箱 省 箱， 根据市场调查提供预测明年碳 酸 饮 料的 基 本 增长约...
