客户管理专家TCL 销售公司业务明星培训教材老师用书开场白：（时间 3-5 分钟）各位销售网络的业务精英们：大家好！首先自我介绍一下：（任课老师进行自我介绍）你们告诉我，做业务员容易吗？……的确不容易！但做个超级业务员就更不容易了。什么是超级业务员？就是客户咨询员、是客户顾问、是营销专家、是市场管理者。据调查表明，超级业务员的业绩是一般业务员的业绩 100 倍。在许多企业，80％的业绩是 20％的业务员制造出来的，这 20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之处。通过本课程的讲授和学员的学习，使学员通过短短三天的课程能够理解并从观念上认识从销售收款型业务员向客户管理型业务员转变的重要性。为了达到这样的目的，我们将讨论绩效提升问题、客户资源管理问题、市场推广问题和业态进展等问题。我们先从绩效提升篇讲起。—绩效提升篇—（讲述影响绩效提升的管理问题本单元讲授 360 分钟[讲授时间]一五分钟[讲授要点]首先我们首先我们来探讨一下影响业务员绩效的原因是什么？从这张图中，我们可以看到，每一个业务人员具有的潜力一定比他取得的成绩要大许多，这就有一个问题，是什么因素影响了业务员绩效的提升？我们请在座的每一个同仁说出一条你认为影响业务员绩效提升的障碍。[将每个学员的发言用简短的文字写在白板上]从上述同仁的发言中，我们可以看出，影响业务员绩效提升的因素其实很多，我们也没有办法穷尽所有的因素。在众多的因素中，我们可以分为两大类：一类是客观的外部因素，这是我们所无法把握的因素；另一类因素是我们内心的，我们可以控制的因素。卡内基经过大量的调查发现，影响一个人成功的因素中，客观的仅占到一五%，而主观因素要占到 85%，从大家的发言中我们不难发现这个结论。在主观的因素中，主要的有四个，即习惯、态度、信念和期望。什么叫习惯？习惯在我们的工作生活中有什么重要的意义？我们在课程中会介绍这些问题。态度是一个人的内心对人和事物的一种看法和体验，它决定了一个人的行为方式，有人说态度决定一切，这是有道理的。信念和期望实际就是我们常常说的目标和理想。在《读者》中有这样一个故事：一位英国老人，在临终之前出了一道题目：穷人最缺什么？假如能够正确回答出这个问题，他将奖励 100 万英镑。全世界共有 2000 多人回答了这个问题，有的人说穷人最缺钱；还有人说穷人最缺的是机会；还有...
