客 户 管 理目 录销售过程管理客户开发 客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户与其需要是企业建立和进展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。 学习完本章，你应该了解以下内容：1．客户开发的基本步骤；2．客户管理的内容；3．了解客户满意度；4．客户服务的主要内容；销售过程管理1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。·目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 ·过程进行追踪与控制 销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，与早发现销售活动中所出现的异常现象与问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 2．时间管理 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程管理分为： 销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可。 3．销售员过程管理·每日访问计划表 销售员在了解公司分配的销售目标与销售政策后，应每天制订访问计划，包括计划访问的客户与区域；访问的时间安排；计划访问的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日访问计划表"上认真填写。这张表须由主管核签。 ·每日销售报告表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、访问客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日访问心得等资料，都填写在"每日访问报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户访问计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今日做得怎么样。这是第一个过程管理。 ...
